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5 dicas de etiquetas na hora de captar lead

5 dicas de etiquetas na hora de captar lead

Uma das buzzwords do momento no mundo dos negócios, sem dúvidas, é lead. Ninguém mais busca por likes ou curtidas, bom mesmo é ter lead. E se eles forem qualificados então, é ouro puro para o departamento comercial das empresas.

Porém, estratégias de inbound marketing focadas unicamente na captação indiscriminada de leads acabam por escorregar no bom senso e nas regras de etiquetas do relacionamento com o cliente. Quando isso acontece, ao invés de cativar o lead, o conteúdo e a sua empresa se transformam em spam 🙁

Para você não cometer nenhuma gafe, separamos algumas dicas:

1ª Não compre lead:

Comprar mailling é uma tentação, nós sabemos, ainda mais quando seu amigo tem uma base com a cara da sua persona e ainda por cima é de graça. Imagine que empresas estão vendendo seus dados para outras empresas, sem você ter autorizado. Acho que você não gostaria disso, certo?

Dica: Se a tentação for maior que você, procure aquecer os leads através de uma campanha de mídia paga, antes de enviar o e-mail. Construa relacionamento!

2ª Peça permissão:

Bem, você não gostaria que enviassem mensagens ao seu whatsapp sem permissão certo? O mesmo funciona para e-mail. Não envie e-mail de forma indiscriminada e sem uma opção de descadastro da sua base.

Respeitar o espaço da persona é tão importante quanto entender qual o interesse dela na sua empresa.

Dica de ouro: sempre se coloque nos pés da persona. Faça um exercício de empatia. No lugar dela você gostaria de receber um e-mail de uma empresa com a qual você nunca conversou?

Saiba mais sobre marketing de permissão

3º Envie a mensagem certa:

Certifique-se que a sua automação está direcionada para a base certa. Nada mais desagradável do que ficar recebendo mensagem com conteúdo direcionado para outra pessoa.

Dica: Estude a sua base antes de construir a segmentação e considere sempre a exclusão de leads indevidos.

4º Cuide o horário:

Muitas pessoas têm suas caixas de e-mail sincronizadas com o celular. Nada mais desagradável que receber alertas de mensagem durante a madrugada, finais de semana ou feriado, a não ser que a sua empresa seja relevante para a persona naquele momento. Certifique-se que suas mensagens foram programadas em dias úteis e que automações não caiam em finais de semana.

Dica: se a sua empresa atua em regiões com fuso horário distinto. Estude a possibilidade de segmentar a sua base de leads para envio.

5º Saiba a hora de parar:

Réguas de automação existem não para importunar a persona e tentar convencê-la a mudar de opinião ou se relacionar com a sua empresa através da insistência. É preciso saber a hora de parar.

Mas isso significa que o lead não é qualificado? Depende. Há uma série de variáveis que influenciam. Talvez o conteúdo não seja relevante para a persona no estágio do funil que ela se encontra, neste caso é preciso reavaliar a jornada da persona.

Dica: Crie regras para que caso a persona não abriu suas duas primeiras mensagens, que ela automaticamente seja excluída da sequência da automação.

Agora que você já entrou no clima da boa conduta aproveite para fazer aquela revisão em todas as suas automações de e-mail marketing. Crie um check-list de pontos que a sua equipe deve sempre lembrar ao fazer uma nova automação.

É importante sempre ter em mente que o e-mail é uma ferramenta estratégica que pode converter em vendas no seu negócio. Use com sabedoria e ponderação. O mais importante sempre é se colocar no lugar a persona e pensar em possibilidade e contextos que a comunicação será recebida.

 

Marketing de Permissão: a essência do Inbound Marketing

Marketing de Permissão: a essência do Inbound Marketing

O termo Inbound Marketing foi utilizado pela primeira vez em 2005 pelo CEO da empresa HubSpot, Brian Halligan. Entretanto, o conceito do que viria ser o Inbound Marketing parte da ideia de marketing de permissão, termo cunhado pelo escritor Seth Godin, ainda no final da década de 1990.

Um contraponto ao marketing de interrupção

 

À época, o autor já via problemas no que ele chamou de marketing de interrupção, ou o marketing tal como conhecemos normalmente: comerciais de TV e rádio, anúncios em revistas e jornais, além de outdoors e outras formas de publicidade.

Esse modelo de marketing é intrusivo e pouco desejado pelos consumidores, já que ele interrompe alguma ação do espectador (ou leitor), bombardeando-o para mostrar um anúncio que muitas vezes pouco interessa. À medida que o consumidor passa a ter cada vez mais opções para se distanciar dessas medidas do Marketing de Interrupção, seja através de diferentes mídias e pulverização de audiências, mais essa abordagem, segundo o autor, perde eficácia para marcas e anunciantes.

Godin, ainda nos anos 1990, percebeu que a escassez de tempo do dia a dia das pessoas seria cada vez maior, o que faria dele – o tempo – um ativo importantíssimo a ser disputado por quem quer chamar atenção dos consumidores. Para o autor:

O Marketing de Interrupção é o inimigo de todo aquele que esteja tentando economizar tempo. Ao interromper constantemente o que estamos fazendo em um determinado momento, o profissional de marketing não apenas tende a fracassar na venda do seu produto, como também nos faz desperdiçar a mercadoria a qual mais ansiamos, o tempo. (GODIN, 2000)

Criou-se, assim, uma dicotomia entre os profissionais de marketing e os consumidores. Enquanto os profissionais investiam cada vez mais dinheiro em diferentes canais para perseguir o consumidor, o público passou a evadir-se dessas mensagens publicitários a todo custo.

Mas o que é o marketing de permissão?

 

Neste contexto, Godin (2000, p. 39) delimitou e definiu o que seria o marketing de permissão; para o autor, essa modalidade estimula os consumidores a participar de uma campanha de marketing de longo prazo e interativa – em que eles são de alguma forma recompensados por prestar atenção a mensagens cada vez mais relevantes -, e possui três características principais:

  1. Antecipado – as pessoas esperam que você as procure
  2. Pessoal – as mensagens são diretamente relacionadas com cada pessoa
  3. Relevante – tem de dizer algo em que o consumidor potencial está interessado

Uma campanha focada no marketing de permissão estimula os consumidores a participar de uma campanha de longo prazo com constante interação, em que eles são de alguma forma recompensados por prestar atenção a mensagens cada vez mais relevantes.

O autor elenca possíveis recompensas, como brindes, informação, entretenimento e sorteios. Esse é um ponto fundamental, já que sem o “sim” do consumidor, o marketing de permissão não seria atraente para o principal interessado: seu público-alvo. Tudo feito de forma transparente e às claras para o consumidor. A intenção de uma campanha de Inbound Marketing é transformar estranhos em amigos e amigos em clientes.

Com a permissão dos clientes, cada vez mais dados podem ser coletados, fazendo com que as empresas ganhem inteligência sobre o comportamento e as melhores práticas comunicacionais para se relacionar com os seus públicos.

Os 5 passos essenciais do marketing de permissão

 

O autor elenca cinco passos principais para atingir sucesso em uma campanha de marketing de permissão (GODIN, 2000, p. 43; p. 137-138) – os quais, somados à lógica da internet, podem ser assim definidos:

1) Ofereça ao consumidor potencial um incentivo para que se ofereça voluntariamente – Na internet, os profissionais de marketing podem usar banners promocionais para interromper de maneira cortês os consumidores e oferecer-lhes a oportunidade de dar a opção positiva para um programa de marketing.

2) Aproveite a atenção oferecida pelo consumidor potencial e ofereça-se para ensiná-lo sobre seu produto ou serviço – depois de um consumidor ter feito a opção positiva, o profissional de marketing usa o e-mail para lembrar o consumidor potencial de voltar ao site da internet. Os profissionais de marketing usam o e-mail para mostrar ao consumidor os benefícios de seus produtos.

3) Reforce o incentivo para ter certeza de que o consumidor potencial manterá a permissão – como há uma infraestrutura de comunicação grátis via internet, o intrínseco diálogo de duas vias que se estabelece permite que o profissional de marketing verifique se o consumidor está prestando atenção. Ao estimular uma reação, é fácil determinar quem está envolvido na campanha e, mais fácil ainda, aumentar a recompensa aos consumidores, para mantê-los interessados.

4) Ofereça incentivos adicionais para conseguir ainda mais a permissão do consumidor – ao usar o poder dos computadores, o profissional de marketing pode individualizar campanhas para uma plateia de uma só pessoa. Dessa forma, pode haver uma recompensa direta ao consumidor, que o incentive a participar, e também uma recompensa progressiva.

5) Com o tempo, use a permissão como alavanca para o mudar o comportamento do consumidor rumo ao lucro – Quanto vale uma relação de e-mails de usuários cem por cento leais e que tenham feito a opção positiva? Uma listagem inteiramente personalizada de centenas de milhares ou de milhões de pessoas que querem e esperam notícias suas sobre algum tópico pessoal e relevante relacionado a compras? Em muitos casos esse pode ser o bem mais valioso da empresa

 

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Os 5 níveis fundamentais de permissão

 

Godin (2000) prega que existem cinco níveis de permissão dados pelos clientes às marcas, sendo eles:

1) Nível circunstancial – aquele em que as informações pessoais são autorizadas por curtos períodos de tempo ou em ocasiões específicas;

2) Nível de confiança na marca – o cliente já conhece a marca e a tem em seu rol de fidelização;

3) Nível de relacionamento pessoal – nível intermediário de permissão, no qual já existe uma ligação entre a marca e o cliente, mas não há total plenitude;

4) Nível de permissão por pontos – uma tática de fidelização que oferece uma “troca” por algum tipo de remuneração, produto ou brinde; e

5) Nível intravenoso – maior nível de permissão, o cliente confia plenamente na marca.

Mais do que uma mudança técnica, uma mudança de mentalidade

 

Para uma campanha de sucesso, defende Godin, é necessário ter paciência por parte dos profissionais de marketing e das marcas. O processo é mais demorado e, digamos, orgânico. Os profissionais precisam ter em mente que uma campanha de marketing de permissão precisa de uma infraestrutura e tempo para maturar em bons resultados. É necessária uma mudança de mentalidade por parte do profissional de marketing. Segundo Godin:

O profissional do marketing de permissão trabalha para mudar seu foco: em vez de querer encontrar o maior número de clientes potenciais, ele quer converter o maior número de clientes potenciais em clientes. Depois ele quer intensificar a permissão em base constante. (GODIN, 2000)

Leia também:  Mentalidade digital X Transformação digital: qual a diferença?

É necessário chamar atenção do leitor nestes dois pontos tocados aqui por Godin: a necessidade de mais tempo até resultados serem atingidos; e a mentalidade do profissional que deve deixar de ser encontrar potenciais clientes a todo custo, e sim encontrar os potenciais clientes certos e transformá-los em clientes da marca.

Por fim, podemos dizer que o marketing de permissão e consequentemente o Inbound Marketing é uma modalidade que busca estabelecer uma relação com os clientes e, através das informações cedidas, analisar e converter os dados disponíveis em possibilidades de comunicação assertivas para fidelizar clientes.

Agora que você já sabe o que é marketing de permissão e Inbound Marketing, descubra o que é o Inbound PR e entenda como conectar objetivos de negócio com Relações Públicas, marketing e vendas sincronizando as quatro mídias.

 

Este conteúdo foi escrito originalmente pela Relações Públicas Thais Gonçalves, colaboradora do Blog RP e Assistente de Assuntos Internacionais da PUCRS.

Estratégias de marketing: o que acontece quando você confunde com táticas?

Estratégias de marketing: o que acontece quando você confunde com táticas?

Estratégias de marketing: sabia que confundir com táticas faz você perder dinheiro?

Estratégias de marketing: uma daquelas expressões jogadas ao vento o tempo todo. Quando se trata de marketing e comunicação, parece que tudo é “estratégia”, não é? 

Na verdade, não. Neste texto você vai entender as diferenças entre estratégias e táticas de marketing:

Estratégias de marketing x táticas: qual a diferença?

Estratégias são cruciais para o desenvolver, escalar e criar negócios exponenciais.

Já as táticas, que normalmente são confundidas com estratégias, colocam as empresas em um caminho de investimentos equivocados, oportunidades perdidas e resultados deprimentes.

Confundir estratégias de marketing com táticas é uma das principais razões porque o seu trabalho de marketing digital vai falhar.

O que são estratégias de marketing?

Falar de estratégias de marketing é falar de um roteiro abrangente que começa com os objetivos de negócios e orienta a sua operação de marketing para tornar esses objetivos realidade. Este é um plano construído com base em metodologias que não deve pular etapas.

ESTRATÉGIAS DE MARKETING:

um roteiro abrangente que começa com os objetivos de negócios definidos e orienta as táticas e a operação de marketing para tornar esses objetivos realidade.

 E as táticas, o que são?

As táticas de marketing são os canais por onde a sua campanha vai circular. Ferramentas, plataformas, técnicas e assim por diante.

Para ter clareza do seu plano tático, você precisa conhecer muito bem as suas personas, o contexto onde elas estão inseridas e a forma como vai comunicar. Além disso, você precisa acompanhar os resultados do seu trabalho ao longo do caminho através de métricas e indicadores.

TÁTICA DE MARKETING É…

os caminhos que as suas ações vão percorrer, através de ferramentas e análises, para gerar o impacto e o resultado esperado na estratégia de marketing.

Uma dica: canvas da comunicação para definir táticas.

Uma ótima ferramenta para auxiliar você a desenvolver o plano tático é o  Canvas da Comunicação que desenvolvemos aqui na Otimifica. Ele ajuda a ter clareza do direcionamento tático das suas estratégias de marketing e comunicação. Baixe aqui!

canvas de comunicação

Por que as pessoas confundem estratégias de marketing com táticas?

Em algum momento da última década, com o influxo de novas tecnologias, plataformas de redes sociais e canais on-line, o marketing se tornou cada vez mais focado e apaixonado por táticas.

Uma das razões para isso acontecer tanto é pelo impacto do “faça você mesmo” nas redes sociais e da simplificação dos processos de criação de conteúdo e anúncios na internet e em ferramentas como o Facebook.

Só que Facebook não é uma estratégia.

O Facebook é uma ferramenta que possibilita que as empresas se comuniquem e engajem mais facilmente com seu público de interesse. Porém, ele não representa uma estratégia completa. Ele é uma tática ou uma sequencia de ações, que deve fazer parte de um todo que precisa estar sincronizado.

Quando você tem clareza do plano tático fica fácil escolher os caminhos onde as suas ações vão seguir: AdWords, redes sociais, blogs, mala direta, email marketing, ebook, landing page — estes são exemplos de táticas.

Peça a alguém ligado a marketing e tecnologia falar sobre o cenário atual e certamente você vai ouvir sobre inbound marketing, growth hacking, crescimento exponencial, mobile marketing, chat bots, Internet das coisas, marketing preditivo, Big Data, realidade virtual, realidade aumentada, etc.

Tudo isso são táticas.

Para algumas empresas, essas táticas apresentam oportunidades e devem ser parte de seu plano. Mas existe um perigo real quando essas coisas são discutidas como se fossem estratégias, porque elas se tornam o ponto de partida para os planos de marketing, enquanto a estratégia real oficial, fica de fora. E isso é exatamente o que está acontecendo em muitas empresas com as quais trabalhamos na Otimifica.

As pessoas gostam de pensar que ao usar a palavra “estratégia” muitas vezes, elas parecerão mais estratégicas – falar em “estratégia” dá um ar de inteligência, não é? Só que apresentar táticas como estratégia desmotiva, pois o resultado não aparece como se gostaria, além de gerar questionamentos sobre a eficácia do trabalho de marketing e sobre a reputação de quem está no comando dele.

Sim, a gama de táticas disponíveis está mudando e são dignas de atenção, estudo e consideração. Mas é importante lembrar que a jornada do cliente tem um princípio básico que não mudou e não mudará ao longo dos séculos: o marketing consiste em empacotar e posicionar as suas soluções de novas maneiras para chegar mais facilmente na frente dos potenciais compradores.

Importante: uma estratégia não é uma lista de táticas. 

Embora as estratégias possam ter uma variedade de formatos, não há estratégia se as táticas não estiverem ligadas a comportamentos e processos documentados.

 Lembre-se que o marketing digital tem base tecnológica e, como tal, precisa de processos claros para funcionar — exatamente como um software.

O que levar em consideração ao desenvolver estratégias de marketing:

Um bom documento de estratégia responderá às perguntas:

  • A quais objetivos de negócio os objetivos de marketing se relacionam?
  • Quem são as suas personas?
  • Quem são seus concorrentes e o que você sabe sobre eles?
  • Com base nisso, quais mensagens, táticas e canais você deve usar?
  • Qual é o plano de ação, cronograma e responsáveis pela execução para maximizar a eficiência de cada tática?
  • Quais são os resultados esperados?
  • Quais métricas e indicadores serão usadas para medir os resultados em relação aos seus objetivos?

Aqui na Otimifica nós trabalhamos da seguinte forma:

  • iniciamos os planejamentos descobrindo o índice de maturidade digital de cada cliente;
  • a seguir, analisamos a reputação digital;
  • seguimos em entrevistas com os clientes para a definição das suas personas;
  • realizamos uma análise competitiva do seu Google Analytics e também de dados existentes na empresa, que informam o seu posicionamento, mensagens e branding e;
  • finalmente, definimos as suas táticas, os mecanismos pelos quais a estratégia é executada.

A principal diferença do INBOUNDPR para o Inbound Marketing, e o que torna as duas metodologias complementares, é conectar o propósito e as pessoas a partir dos objetivos de negócio da organização, para, então, gerar leads.

Embora pareça óbvio, são raras as empresas, ainda, que conseguem ter clareza sobre o impacto de uma correta análise dos objetivos da gestão sobre a criação de objetivos, estratégias, táticas e planos de ação de marketing.

Estude, informe-se e cuidado com o excesso de uso da palavra estratégia!

O marketing está cheio de estrategistas digitais, estrategistas de mídia social, estrategistas de inbound, estrategistas de PPC e estrategistas de publicidade do Facebook. Não faltam cursos sobre estratégias de Redes Sociais, Conteúdo, etc.

Se você tem uma empresa pequena, com recursos preciosos e limitados, não pode dar ao luxo de investir tempo e dinheiro em táticas mal definidas, mascaradas como estratégias. E se você é gerente de marketing de uma grande empresa e ainda confunde uma coisa com a outra, pode ter certeza: a conta vai chegar e a cobrança do resultado do seu trabalho também.

Então, na próxima vez que alguém recomendar uma “estratégia” para o seu negócio, reflita e questione essa palavra. O que torna a proposição realmente estratégica? Como isso ajuda você a alcançar seus objetivos? O investimento exigido para esta estratégia cabe no seu orçamento, é proporcional ao que você já investiu no seu negócio?

Se essas respostas não forem claras, desenvolva o seu negócio, busque benchmarks e questione os caminhos. Nenhuma tática acerta de primeira, mas quando alinhada de fato com a estratégia as chances de desperdício de dinheiro se resumem praticamente a zero.

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Desenvolvemos uma metodologia que se transformou em uma inteligência de marketing para a transformação digital. Partindo dos objetivos de negócio dos nossos clientes, entregamos vendas e reputação em um único pacote, comunicando com as suas personas no all-line.

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Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

As vendas para a indústria diferem das vendas de produtos e serviços de consumo. Se você trabalha neste ramo, sabe que o processo de compra por parte de seus clientes envolve diferentes setores na tomada de decisão: a produção, o controle de qualidade, a engenharia de desenvolvimento e até a direção. Mas como o marketing digital pode influenciar decisões e auxiliar a equipe de vendas a entregar a solução que as empresas realmente precisam, reduzindo assim o tempo e o custo de aquisição de um cliente?

Parte do sucesso do marketing digital na indústria começa no departamento comercial da sua empresa. Seus representantes comerciais precisam conhecer a fundo o processo de decisão de compra do seu cliente e torná-lo mais consultivo, conhecer profundamente com quem ele está conversando, ou seja, conhecer a  persona dele, como costumamos chamar.

O consultor de vendas Ronaldo Soares, especialista em vendas para a indústria, define que vender implica desenvolver 3 tipos de ações:

  1. Descobrir quem precisa do produto que a sua empresa vende;
  2. Informá-lo que tem a solução que procura;
  3. Ajudá-lo a comprar da sua empresa.

O comercial tem que passar a ser um Vendedor Consultor porque o processo de vendas e de comunicação com a persona mudou, assim como as necessidades do consumidor. Lembre-se: mesmo que você venda para outra empresa, quem decide comprar ou não o seu produto, são as pessoas e elas devem ser entendidas para que seja possível apresentar uma proposta de valor, de acordo com os interesses de consumo e de forma que a sua entrega, agregue valor ao negócio do seu cliente.

Ao mudarmos o tradicional enfoque da venda que costuma ser “o que a minha empresa quer vender”, para “o que a minha persona quer consumir”, começamos a entrar no processo de construção de relacionamento baseado em atender o que o cliente precisa e não o que você acha que tem que vender.

Você já deve ter observado que, antes de falar com o vendedor, o seu cliente já está informado, já fez a sua pesquisa no Google buscando por referências e até mesmo fornecedores. Se antigamente o vendedor tinha informação privilegiada do produto, hoje o cliente recorre à internet, websites, redes sociais, fóruns com depoimentos e reclamações para tomar uma decisão melhor embasada.

Por isso, o processo de vendas está mais perto do marketing e na mão do consumidor. É ele quem acaba por direcionar a compra através das indicações a que recorre, do boca a boca, na procura do que é sugerido pelo Google. Não se esqueça: as páginas sugeridas em primeiro lugar pelo Google são aquelas onde o cliente vai querer comprar.

Conheça quem compra da sua empresa

Antes de fazer uma proposta para seu potencial cliente é muito importante conhecê-lo. Comece fazendo uma análise do mercado que ele está inserido, observe produtos, canais de distribuição e processos operacionais mais adequados ao seu negócio. Analise quais os produtos e serviços seu cliente vende.

Agora que você já o conhece, certifique-se de que você também conhece a fundo a sua empresa, o seu mercado e, principalmente seus concorrentes. Uma sugestão é realizar a avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades, ameaças (Matriz Swot) e vantagens competitivas da sua empresa para identificar quais os potenciais clientes que você deve atingir, as características e demandas do mercado onde atua. Considere todas as variáveis que o rodeiam (política, econômica, social, tecnológica, etc.).

Ao estudar seus concorrentes faça o mesmo exercício: avalie as estratégias, forças, fraquezas e padrões de reação deles. É neste ponto que você pode identificar os segmentos e escolher o mercado alvo a atingir. Para isso, busque informações sobre o presente e o que se estima para o futuro. Estabeleça objetivos, estratégias e metas claras. A compra é um processo.

Sugestão de leitura: Como descobrir a estratégia dos seus concorrentes na internet?

Use a mentalidade digital para chegar ao consumidor

Sabe como informar o consumidor que tem a solução para as suas necessidades? Como dizer-lhe que tem o produto que ele precisa? Através da comunicação. Desenvolvendo a mentalidade digital na sua empresa e depois passando à transformação. Primeiro entenda como os seus clientes compram, quem toma a decisão, se alguém o influencia e quanto gastam em média em produtos e serviços semelhantes aos seus.

A transformação digital do seu negócio é fundamental para aumentar as vendas. Interaja com o seu segmento de compra e meça resultados. Comece por fazer um diagnóstico de reputação digital para desenvolver a presença da empresa na internet e fora dela, aproximando-se de potenciais clientes que desconhece. Diagnosticar potenciais clientes é o primeiro passo para o sucesso em vendas.

Estruture o funil de vendas da sua empresa definindo e construindo as várias etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda). A prospecção é uma parte muito importante do processo de vendas, baseie-se em métodos e técnicas para procurar clientes com maior propensão para comprar na sua empresa. O investimento no digital e o desenvolvimento de uma estratégia digital são fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa através do Inbound PR: alinhando objetivos de negócio com Relações Públicas, Marketing e vendas.

Saiba mais lendo o texto: 7 Segredos sobre tecnologia, canais de divulgação e marketing digital

 

Marketing e vendas tem de andar de mãos dadas

 

Seja Estratégico

Uma estratégia bem delineada de vendas e representantes comerciais treinados para serem verdadeiros consultores no processo de compra, são fundamentais para o aumento das vendas na sua empresa. É importante que a equipe de vendas construa um relacionamento de proximidade com os clientes, auxiliando-os na descoberta de problemas e oferecendo soluções. Estude o processo de decisão do cliente da sua empresa, lide com as objeções de forma consultiva, prestando apoio na tomada decisão e compreendendo as verdadeiras razões para as suas escolhas. Muitas vezes perdemos uma conta e cliente e nem sabemos o porquê.

Conduza as vendas da sua empresa de forma estratégica. Oriente as vendas e construa valor para o cliente.

Cada um destes grupos de ações implica o desenvolvimento de técnicas e habilidades próprias. Organize a sua equipe para ingressar neste processo com um plano de marketing digital e vendas traçado. O objetivo são:

  • Entender como o mercado vê a sua empresa na internet;
  • Aprender a criar valor para o cliente;
  • Otimizar investimentos de marketing e vendas;
  • Aprimorar e construir melhores estratégias e processos de venda;
  • Reduzir custos e trabalho de marketing e vendas com o uso de tecnologia;
  • Melhorar a análise dos cenários e a tomada de decisões estratégicas para resultados sustentáveis;
  • Potencializar a eficiência comercial da empresa, possibilitando mais qualidade ao elaborar os orçamentos com aumento significativo na taxa de conversão dos negócios;
  • Desenhar a atividade de vendas de forma a ajudar o cliente a descobrir as suas reais necessidades e como a sua empresa pode contribuir no atendimento dessas necessidades, ao invés de simplesmente oferecer produtos e serviços;
  • Entender as diversas possibilidades que o marketing digital proporciona e ter condições de definir a mais apropriada para o seu negócio, com menor custo e maior impacto em venda;
  • Implantar o processo de Vendas Consultivas, ou seja, o processo que constrói relacionamento e dilui os custos de prospecção ao longo do tempo, como nenhum outro formato de vendas consegue.

Se você quiser entender melhor este processo e conhecer um caso real de sucesso de implantação do marketing digital na indústria, veja o trabalho que desenvolvemos para a Rijeza, premiado pela Resultados digitais, clicando aqui.

Texto originalmente publicado em: Brand by Difference.

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Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Muitas vezes mais conscientes dos seus custos do que as grandes empresas, as pequenas e médias são particularmente cuidadosas com os investimentos em tecnologia. Apesar de pequenas, estas empresas levam MUITO a sério a tecnologia de marketing.

De acordo com pesquisas da plataforma de revisão de tecnologia crowdsourced G2 Crowd, as PMEs muitas vezes vão muito além do que precisam quando se trata de investimentos tecnológicos. Normalmente, são as empresas interessadas em crescer e competir em uma escala global, que capricham nos investimentos em ferramentas com mais sofisticação. Mais da metade terceirizavam muitos processos de negócios para que possam usar novas tecnologias sem ter que investir em uma organização de TI maior. O que chama a atenção é que apenas um quinto dos negócios pesquisados utiliza soluções de automação de marketing.

A sua empresa precisa de um software de automação?

Das ferramentas preferidas, a maioria usa e-mail marketing, mas 21% disse que está buscando substituir seu provedor de e-mail no mercado este ano, o que sugere algum descontentamento com essa tecnologia.

Há também um investimento significativo em soluções para canais individuais, especialmente o Facebook. Mais de 80% dos respondentes usaram essa mídia social regularmente para comercializar e publicitar. Ao mesmo tempo, estão subutilizando o Google AdWords: apenas 19% o utilizaram regularmente.

Embora seja uma pesquisa realizada nos EUA, os dados se parecem bastante com o que encontramos em empresas por aqui. Mais importante do que a tecnologia, é garantir que os seus objetivos de negócio estejam alinhados ao seus objetivos de marketing.

Que tal conferir o seu Índice de Maturidade Digital?

Quero conferir 😀

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Marketing de Conteúdo na Construção de Marcas

Marketing de Conteúdo na Construção de Marcas

Como o Marketing de Conteúdo pode ajudar na construção da sua marca

Esse texto foi originalmente escrito por  e publicado no Blog do Marketing Digital de Resultados, da Resultados Digitais, parceira da Otimifica já há 4 anos. Entenda, nele, por que o Marketing de Conteúdo vai muito além da produção de materiais e impacta diretamente na sua marca e nas suas vendas.

O perfil do consumidor tem mudado rapidamente nos últimos anos e, hoje, ele está muito mais conectado e exigente. Mais da metade da população brasileira tem acesso à internet e oito em cada dez brasileiros possuem dispositivos móveis.

Essas mudanças alteraram também seus hábitos de consumo. Por exemplo, uma pesquisa da TNS revelou que 76% dos consumidores pesquisam na internet antes de adquirir algum produto de tecnologia.

Para atender às exigências desse público, o Marketing de Conteúdo surgiu como uma alternativa mais adequada ao novo processo de compra, pelo seu formato menos intrusivo e capaz de criar um relacionamento mais forte com o consumidor, fornecendo informações e educando-o ao longo do processo.

Desde então, muitas empresas passaram a aderir ao Marketing de Conteúdo com um objetivo claro em mente: vender mais. A criação de um blog passou a ser uma estratégia para atrair tráfego para o site; os materiais ricos têm o objetivo de gerar Leads e os Email Marketing servem para nutrir os Leads com conteúdos relevantes para que avancem no processo de compra e se tornem clientes.

A eficácia desse modelo de marketing é comprovada, como podemos atestar aqui na Resultados Digitais. Contudo, ele não se resume a isso.

O Marketing de Conteúdo também tem um “efeito colateral” bastante benéfico para as empresas que o praticam de maneira correta: ele ajuda (e muito!) na construção da marca da organização. Veremos a seguir como.

Conecte-se com seu público

A importância da produção de conteúdo já foi percebida há muito tempo por profissionais de comunicação, que enxergaram essa estratégia como uma ponte para encurtar o caminho até os públicos-alvo de uma organização.

Isso ocorreu porque o objetivo da comunicação das organizações é criar um canal de relacionamento entre empresa e público, e esses departamentos perceberam que a criação de conteúdos era uma ótima maneira de engajar seus clientes em um contato mais próximo com a organização. Esse contato, por sua vez, favorecia o relacionamento entre ambos, o que trazia maior relevância e autoridade para a empresa.

Naturalmente, com esse canal de relacionamento aberto, as empresas passam a ter um novo recurso para chegar até seus clientes. E esse novo recurso é muito vantajoso, pois agora a empresa não precisa mais de intermediadores para alcançar seu alvo: ela pode atingi-lo e influenciá-lo diretamente.

Além disso, a possibilidade de esse contato avançar e a empresa conseguir fidelizar o cliente aumenta muito, pois a organização consegue entender muito melhor seu público, seu mercado, seus anseios e suas dores.

Torne-se referência

É claro que a produção de conteúdos não serve apenas para abrir o diálogo e aproximar o relacionamento entre empresas e públicos. O próprio conteúdo em si também agrega valor à esse relacionamento. Isso ocorre porque a criação de conteúdos visando à geração de Leads tem um tom mais educativo e informacional, apresentando um tema de interesse do potencial cliente.

E, uma vez que a empresa conseguiu converter o visitante em Lead, o Marketing de Conteúdo postula que esse Lead deve então ser nutrido. Ou seja, ele deve ser alimentado com mais conteúdos que vão lhe dando informações e conhecimentos importantes para que ele possa se conscientizar sobre aquele tema de que a organização está tratando – e que, portanto, é de seu domínio e está relacionado ao seu serviço/produto – até o ponto em que ele entende que aquilo que a empresa oferece é bom para ele e então se torna um cliente.

Como é possível perceber por esse breve fluxograma descrevendo o processo de conversão e nutrição do Lead, ele é abastecido a todo momento com conteúdo relevante para que possa tomar a decisão de compra.

Para a organização, isso tem um benefício final bem claro, pois gera mais previsibilidade e receitas, permitindo que a empresa tenha mais controle da jornada dos seus Leads e consiga direcioná-los para o momento de compra de forma mais ágil.

Contudo, isso também tem um outro efeito, que é o de impulsionar a reputação e imagem de uma empresa ou marca, pois, com o consumo de conteúdo, é natural que o Lead transfira a relevância e importância do conteúdo que consome para a empresa que o produziu.

Ou seja, se um texto que sua empresa produziu ajudou o Lead a resolver alguma dúvida ou dificuldade que ele estava enfrentando relacionada ao seu mercado, você já conseguiu se colocar numa posição privilegiada perante a esse Lead.

Construa uma marca “top of mind”

Contudo, muitas empresas ainda esquecem que conteúdo bom deve ser compartilhado, e muito! Ao adotar uma estratégia de Marketing de Conteúdo e realmente se engajar para fazer essa estratégia decolar, a empresa está fazendo mais do que criar um pipeline de vendas mais eficiente e previsível: ela está também aumentando sua autoridade e sua reputação. E por que isso é interessante? Porque autoridade e reputação ainda são armas eficientes para conquistar novos clientes.

Uma pesquisa feita pela PwC mostra que confiança na marca é fator decisivo para 45% dos consumidores brasileiros, perdendo apenas para preço, com 60%. Contudo, a mesma pesquisa conclui que “quando uma marca consegue transmitir ao consumidor seus atributos de valor com a relevância e distinção que seu posicionamento requer, o preço torna-se importante sim, mas deixa de ser o fator principal de decisão de compra”.

Portanto, confiança ainda é fator preponderante para os consumidores no momento de decisão de compra, e a melhor maneira de construí-la é através de um relacionamento próximo, honesto e bem planejado.

Cativar seu Lead com conteúdos atraentes e relevantes para ele irá fazer com que ele passe a colocar sua empresa como referência dentro de seu segmento e o faça procurar pela sua marca primeiro. E a consequência disso vai aparecer em outro setor da sua empresa, o de vendas.

Impacto em vendas

Como abordado acima, autoridade e confiança na marca são critérios decisivos para o cliente escolher um produto ou serviço. E, se sua organização estiver fazendo um bom trabalho de relacionamento, você consegue transformar esses critérios em vantagens competitivas e aumentar o número de clientes que procuram você como a primeira, se não a única opção, no seu segmento.

Um exemplo disso é a marca de action cameras GoPro, que tem uma estratégia altamente baseada na produção de conteúdo colaborativo. A empresa adotou a estratégia de estimular seus clientes a compartilharem suas próprias experiências e conteúdos criados com seus produtos, e então passou a compartilhar esses conteúdos em seus canais.

Como consequência disso, a empresa começou a aumentar cada vez mais o engajamento dos usuários, e os seus vídeos foram ficando cada vez mais populares. O resultado? Qual a primeira marca que você pensa quando ouve falar em action cameras? GoPro, certo? Sabia que existem outras dezenas de marcas produzindo câmeras desse tipo? Pois é, mas devido ao bom trabalho feito em Marketing de Conteúdo, a GoPro não só conseguiu se tornar líder de mercado, mas também referência dentro do seu segmento, e qualquer pessoa que pense em action cameras hoje pensará em GoPro.

Conclusão

Como vemos, é possível gerar grandes resultados a partir do Marketing de Conteúdo. Mas, para isso, é fundamental que a empresa tenha atenção aos detalhes: saiba qual é o seu público, seu objetivo, a mensagem a ser transmitida e faça um planejamento condizente à sua estratégia. A criação de conteúdos e a nutrição de Leads são armas muito poderosas, e sua empresa deve começar a tirar proveito delas desde já.

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