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Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar as vendas?

As vendas para a indústria diferem das vendas de produtos e serviços de consumo. Se você trabalha neste ramo, sabe que o processo de compra por parte de seus clientes envolve diferentes setores na tomada de decisão: a produção, o controle de qualidade, a engenharia de desenvolvimento e até a direção. Mas como o marketing digital pode influenciar decisões e auxiliar a equipe de vendas a entregar a solução que as empresas realmente precisam, reduzindo assim o tempo e o custo de aquisição de um cliente?

Parte do sucesso do marketing digital na indústria começa no departamento comercial da sua empresa. Seus representantes comerciais precisam conhecer a fundo o processo de decisão de compra do seu cliente e torná-lo mais consultivo, conhecer profundamente com quem ele está conversando, ou seja, conhecer a  persona dele, como costumamos chamar.

O consultor de vendas Ronaldo Soares, especialista em vendas para a indústria, define que vender implica desenvolver 3 tipos de ações:

  1. Descobrir quem precisa do produto que a sua empresa vende;
  2. Informá-lo que tem a solução que procura;
  3. Ajudá-lo a comprar da sua empresa.

O comercial tem que passar a ser um Vendedor Consultor porque o processo de vendas e de comunicação com a persona mudou, assim como as necessidades do consumidor. Lembre-se: mesmo que você venda para outra empresa, quem decide comprar ou não o seu produto, são as pessoas e elas devem ser entendidas para que seja possível apresentar uma proposta de valor, de acordo com os interesses de consumo e de forma que a sua entrega, agregue valor ao negócio do seu cliente.

Ao mudarmos o tradicional enfoque da venda que costuma ser “o que a minha empresa quer vender”, para “o que a minha persona quer consumir”, começamos a entrar no processo de construção de relacionamento baseado em atender o que o cliente precisa e não o que você acha que tem que vender.

Você já deve ter observado que, antes de falar com o vendedor, o seu cliente já está informado, já fez a sua pesquisa no Google buscando por referências e até mesmo fornecedores. Se antigamente o vendedor tinha informação privilegiada do produto, hoje o cliente recorre à internet, websites, redes sociais, fóruns com depoimentos e reclamações para tomar uma decisão melhor embasada.

Por isso, o processo de vendas está mais perto do marketing e na mão do consumidor. É ele quem acaba por direcionar a compra através das indicações a que recorre, do boca a boca, na procura do que é sugerido pelo Google. Não se esqueça: as páginas sugeridas em primeiro lugar pelo Google são aquelas onde o cliente vai querer comprar.

Conheça quem compra da sua empresa

Antes de fazer uma proposta para seu potencial cliente é muito importante conhecê-lo. Comece fazendo uma análise do mercado que ele está inserido, observe produtos, canais de distribuição e processos operacionais mais adequados ao seu negócio. Analise quais os produtos e serviços seu cliente vende.

Agora que você já o conhece, certifique-se de que você também conhece a fundo a sua empresa, o seu mercado e, principalmente seus concorrentes. Uma sugestão é realizar a avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades, ameaças (Matriz Swot) e vantagens competitivas da sua empresa para identificar quais os potenciais clientes que você deve atingir, as características e demandas do mercado onde atua. Considere todas as variáveis que o rodeiam (política, econômica, social, tecnológica, etc.).

Ao estudar seus concorrentes faça o mesmo exercício: avalie as estratégias, forças, fraquezas e padrões de reação deles. É neste ponto que você pode identificar os segmentos e escolher o mercado alvo a atingir. Para isso, busque informações sobre o presente e o que se estima para o futuro. Estabeleça objetivos, estratégias e metas claras. A compra é um processo.

Sugestão de leitura: Como descobrir a estratégia dos seus concorrentes na internet?

Use a mentalidade digital para chegar ao consumidor

Sabe como informar o consumidor que tem a solução para as suas necessidades? Como dizer-lhe que tem o produto que ele precisa? Através da comunicação. Desenvolvendo a mentalidade digital na sua empresa e depois passando à transformação. Primeiro entenda como os seus clientes compram, quem toma a decisão, se alguém o influencia e quanto gastam em média em produtos e serviços semelhantes aos seus.

A transformação digital do seu negócio é fundamental para aumentar as vendas. Interaja com o seu segmento de compra e meça resultados. Comece por fazer um diagnóstico de reputação digital para desenvolver a presença da empresa na internet e fora dela, aproximando-se de potenciais clientes que desconhece. Diagnosticar potenciais clientes é o primeiro passo para o sucesso em vendas.

Estruture o funil de vendas da sua empresa definindo e construindo as várias etapas (prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda). A prospecção é uma parte muito importante do processo de vendas, baseie-se em métodos e técnicas para procurar clientes com maior propensão para comprar na sua empresa. O investimento no digital e o desenvolvimento de uma estratégia digital são fundamentais para aumentar as vendas da sua empresa através do Inbound PR: alinhando objetivos de negócio com Relações Públicas, Marketing e vendas.

Saiba mais lendo o texto: 7 Segredos sobre tecnologia, canais de divulgação e marketing digital

 

Marketing e vendas tem de andar de mãos dadas

 

Seja Estratégico

Uma estratégia bem delineada de vendas e representantes comerciais treinados para serem verdadeiros consultores no processo de compra, são fundamentais para o aumento das vendas na sua empresa. É importante que a equipe de vendas construa um relacionamento de proximidade com os clientes, auxiliando-os na descoberta de problemas e oferecendo soluções. Estude o processo de decisão do cliente da sua empresa, lide com as objeções de forma consultiva, prestando apoio na tomada decisão e compreendendo as verdadeiras razões para as suas escolhas. Muitas vezes perdemos uma conta e cliente e nem sabemos o porquê.

Conduza as vendas da sua empresa de forma estratégica. Oriente as vendas e construa valor para o cliente.

Cada um destes grupos de ações implica o desenvolvimento de técnicas e habilidades próprias. Organize a sua equipe para ingressar neste processo com um plano de marketing digital e vendas traçado. O objetivo são:

  • Entender como o mercado vê a sua empresa na internet;
  • Aprender a criar valor para o cliente;
  • Otimizar investimentos de marketing e vendas;
  • Aprimorar e construir melhores estratégias e processos de venda;
  • Reduzir custos e trabalho de marketing e vendas com o uso de tecnologia;
  • Melhorar a análise dos cenários e a tomada de decisões estratégicas para resultados sustentáveis;
  • Potencializar a eficiência comercial da empresa, possibilitando mais qualidade ao elaborar os orçamentos com aumento significativo na taxa de conversão dos negócios;
  • Desenhar a atividade de vendas de forma a ajudar o cliente a descobrir as suas reais necessidades e como a sua empresa pode contribuir no atendimento dessas necessidades, ao invés de simplesmente oferecer produtos e serviços;
  • Entender as diversas possibilidades que o marketing digital proporciona e ter condições de definir a mais apropriada para o seu negócio, com menor custo e maior impacto em venda;
  • Implantar o processo de Vendas Consultivas, ou seja, o processo que constrói relacionamento e dilui os custos de prospecção ao longo do tempo, como nenhum outro formato de vendas consegue.

Se você quiser entender melhor este processo e conhecer um caso real de sucesso de implantação do marketing digital na indústria, veja o trabalho que desenvolvemos para a Rijeza, premiado pela Resultados digitais, clicando aqui.

Texto originalmente publicado em: Brand by Difference.

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Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Pequenas empresas têm grandes ambições de tecnologia de marketing

Muitas vezes mais conscientes dos seus custos do que as grandes empresas, as pequenas e médias são particularmente cuidadosas com os investimentos em tecnologia. Apesar de pequenas, estas empresas levam MUITO a sério a tecnologia de marketing.

De acordo com pesquisas da plataforma de revisão de tecnologia crowdsourced G2 Crowd, as PMEs muitas vezes vão muito além do que precisam quando se trata de investimentos tecnológicos. Normalmente, são as empresas interessadas em crescer e competir em uma escala global, que capricham nos investimentos em ferramentas com mais sofisticação. Mais da metade terceirizavam muitos processos de negócios para que possam usar novas tecnologias sem ter que investir em uma organização de TI maior. O que chama a atenção é que apenas um quinto dos negócios pesquisados utiliza soluções de automação de marketing.

A sua empresa precisa de um software de automação?

Das ferramentas preferidas, a maioria usa e-mail marketing, mas 21% disse que está buscando substituir seu provedor de e-mail no mercado este ano, o que sugere algum descontentamento com essa tecnologia.

Há também um investimento significativo em soluções para canais individuais, especialmente o Facebook. Mais de 80% dos respondentes usaram essa mídia social regularmente para comercializar e publicitar. Ao mesmo tempo, estão subutilizando o Google AdWords: apenas 19% o utilizaram regularmente.

Embora seja uma pesquisa realizada nos EUA, os dados se parecem bastante com o que encontramos em empresas por aqui. Mais importante do que a tecnologia, é garantir que os seus objetivos de negócio estejam alinhados ao seus objetivos de marketing.

Que tal conferir o seu Índice de Maturidade Digital?

Quero conferir 😀

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