Personas: o caminho para vender e influenciar vendas.

Personas: o caminho para vender e influenciar vendas

Reputação é um conceito complexo, pois é baseado em percepção. É o principal ativo intangível das organizações e baseia-se essencialmente no sucesso da construção de relacionamento das empresas com as suas personas.

Personas são a base do marketing de conteúdo. No novo ambiente comunicacional, a comunicação de massa perde o efeito e o público-alvo precisa ser personificado. Dos públicos-alvo, para trabalhar comunicação com resultados precisamos falar com personas. Persona é um conceito criado por Alan Cooper que vem da tecnologia, do design de experiência de software, e significa desenvolver arquétipos hipotéticos de clientes atuais. Embora sejam perfis imaginários, possuem características reais e são definidos com rigor e precisão. Uma persona é a personificação dos seus melhores cliente.

Criar personas pensando em dados IBGE (o meu público-alvo tem entre 30 e 45 anos, ganha mais de R$10 mil, etc) não é suficiente para construir relacionamento. Você precisa conhecer o comportamento do seu público-alvo e, mais do que isso, personificá-lo para oferecer uma experiência personalizada.

 

Experiência personaliza. Não parece óbvio?

 

Sim, mas apenas parece. Experiência personalizada é o que 99,9% das marcas hoje em dia perseguem e gastam milhões para tentar conseguir – nem sempre com sucesso. E o investimento, recai sobre uma buzzword que parece substituir a da era anterior (publicidade): conteúdo.

Conteúdo dá um novo sentido ao conceito de venda. Deixamos de pensar no cliente como se fôssemos um tubarão faminto para nos transformarmos em golfinhos queridos e sedutores, que não devoram ninguém, mas impressionam com mergulhos e cambalhotas. Se antes éramos os mocinhos, hoje somos expectadores da primeira fila do filme.

Personas: quanto mais você entender de pessoas, mais fácil colocar em prática.

 

O marketing traz para o inbound e o digital o conceito de funil. Porém, tudo o que engessa demais o comportamento, não combina com pessoas.

As pessoas na verdade não entram em uma etapa pré-estabelecida, mas podem entrar e sair a qualquer momento. Mas um ponto que me intriga de verdade nessa história de funil x jornada é que às vezes não somos, nem nunca vamos ser clientes de uma marca mas ainda assim a recomendamos.

Vou me dar como exemplo: eu trabalhei na Dell durante 5 anos e durante anos nunca tive um computador Dell para uso pessoal. Só usei Dell mesmo quando trabalhava lá. Mas sou fã da marca, sigo, leio conteúdos e o mais importante: recomendo Dell para todos os amigos que querem comprar computadores. Eu conheço intimamente a linha de montagem e sei da qualidade de cada peça que é utilizada por uma empresa super séria e comprometida. Eu não tinha um Dell porque sou cliente de outra marca, portanto não sou um prospect.

Talvez para a Dell eu seja uma amostra insignificante. Talvez não. Talvez eu devesse ser considerada como uma persona que não compra, mas influencia. Mas como eu não compro, sou sumariamente excluída do “funil” de empresas que talvez ainda pensem assim. Minha pergunta é: como empresas como a Dell poderiam rentabilizar graças a pessoas como eu, que nunca teve um computador deles, mas certamente já intermediou a venda de muitos mais do que poderia ter comprado, ao longo dos últimos 10 anos?

Talvez esteja aí um novo status de relacionamento comercial. E quem olhar primeiro para o poder de gerir os seus influenciadores, talvez tenha mais vantagem competitiva do que aqueles que olharem só para as vendas.

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