Do lead comum ao qualificado: como criar e nutrir futuros clientes

Buscar por leads é algo bem comum no universo do Marketing Digital. Com esse tipo de contato em mãos abrem-se os caminhos para investir ainda mais em formas de conquistar a audiência de vez, conhecer os seus gostos e, de preferência, fechar vendas.

Mas para conquistar leads, especialmente os qualificados, é preciso bastante estudo. Por isso, com este texto você vai saber quais benefícios os leads trazem para o negócio, como gerá-los, nutri-los e fazer a sua gestão adequada. Boa leitura!

O que é lead?

No Marketing Digital, lead é a pessoa que deixa o seu contato para uma empresa por meio de uma conversão. Por exemplo, o download de um e-book, a inscrição para um webinar, o recebimento de um cupom promocional por e-mail e por aí vai. Dessa forma, a empresa recebe o e-mail da pessoa e passa a enxergá-la como potencial cliente. Inclusive por isso há quem chame os leads de prospects, também.

Ao deixar o seu contato, esse lead automaticamente entra no funil de marketing da empresa. Ou seja, a partir daí é preciso que a marca estreite os laços de relacionamento com o lead para que ele ou ela siga consumindo conteúdos da empresa para que, no futuro, feche alguma venda de fato.

Inclusive esse é um dos pontos chave do lead: não é porque alguém deixou o seu contato ao fazer o download de algum conteúdo seu que essa pessoa está necessariamente interessada em fechar uma venda. É para isso que serve a jornada do cliente: para entender os passos dados pelo lead e saber as melhores estratégias de se interessar pelo seu produto ou serviço até que, enfim, a venda aconteça.

Para que serve o lead?

O lead serve para dar continuidade à jornada do cliente da sua empresa, que tem como objetivo final fechar uma venda – isso seja para a pessoa que está comprando pela primeira vez ou alguém que está retomando o contato. 

Porém, tomando como ponto de análise uma primeira compra é preciso lembrar que é muito raro encontrar visitantes que já estão preparados para efetuar a compra no momento da visita de um site. Portanto, se o desejo não é imediato, ele precisa ser construído ao longo da jornada do cliente. 

Ao conseguir fisgar a atenção de um visitante por meio de conteúdos ou outras vantagens, é de suma importância valorizar aquele contato que a empresa passou a ter em sua base de leads. Aqui entram as estratégias de relacionamento e de conteúdo para transformar esse lead em cliente, também.

O ciclo de vida do lead abrange várias etapas, desde a captura inicial até a conversão final. Inicialmente, o lead é atraído por meio de conteúdo relevante e entra no funil de marketing. Em seguida, passa por um processo de nutrição, onde recebe informações adicionais para aumentar seu interesse e engajamento. 

Conforme avança no funil, o lead é qualificado e preparado para a abordagem de vendas. Finalmente, após a conversão, é importante continuar o relacionamento para garantir a fidelização e possíveis vendas futuras.

Quais os benefícios do lead para as empresas?

Leads frios, mornos e quentes representam diferentes níveis de prontidão para a compra. Leads frios são aqueles que mostraram interesse inicial, mas ainda não estão prontos para comprar. Leads mornos têm um interesse crescente e estão considerando ativamente a compra, enquanto leads quentes estão no estágio final do funil e prontos para fechar a venda. Entender essas diferenças permite personalizar abordagens e aumentar a eficácia das estratégias de conversão.

Deu para entender até aqui que os leads são um dos passos para se tornar clientes, correto? Mas certamente eles oferecem mais vantagens para as empresas – a gente conta agora:

• Criação de uma lista de clientes potenciais: o ponto basal dos leads – entrar em uma lista de contatos que podem ser nutridos para efetivamente fechar vendas. Inclusive, um ponto muito importante aqui: comprar base de leads não é uma estratégia recomendada. Isso porque esses dados comprados podem não ser qualificados para seu ramo.
• Conhecimento da persona: tanto o processo prévio para conquistar leads quanto o relacionamento em si com eles permitem um maior conhecimento da persona.
• Geração de tráfego: essa vantagem é consequência direta da anterior. Se a empresa conhece mais os desejos dos clientes em potencial, é um passo certo na direção de conquistar a visita das pessoas pré-direcionadas.
• Maiores taxas de conversão: seja no sentido das taxas de venda em si ou, então, na taxa de transformação de visitantes em leads, investir em estratégias de conquista de leads aumentam as taxas de conversão da empresa. Esse ponto é extremamente importante na hora de apresentar resultados tangíveis para chefias, por exemplo, valorizando os times de Marketing e Vendas.
• Aumento da reputação digital: se você cuida bem dos seus leads, construindo um relacionamento atencioso e oferecendo conteúdos instigantes, é provável que esses leads passem a recomendar o seu serviço para pessoas próximas. Dessa forma, a marca ganha em reputação digital, pois coloca-se como uma referência para o segmento.

O que é lead qualificado e qual a sua importância?

Para otimizar as estratégias de marketing, é importante entender os diferentes tipos de leads. Os leads podem ser classificados como MQL (Marketing Qualified Lead) e SQL (Sales Qualified Lead). Os MQLs são leads que demonstraram interesse nas ofertas de marketing e estão prontos para serem encaminhados para a equipe de vendas após um período de nutrição. Já os SQLs são leads que passaram pelo processo de qualificação e estão prontos para uma abordagem direta de vendas, pois apresentam uma alta probabilidade de conversão.

Mencionamos acima que o principal problema em comprar base de leads é que provavelmente eles não serão qualificados. Mas o que isso significa?

Um lead qualificado diferencia-se de um lead comum pois ele está mais próximo do fechamento da venda. Ou seja, com um pouco mais de estímulo adequado aos seus desejos, ele pode finalizar a compra. 

Uma comparação para facilitar o entendimento é a seguinte: o lead simples está para seu público-alvo assim como o lead qualificado está para sua persona. Logo, ele está muito mais direcionado para o seu produto/serviço do que o visitante que fez a conversão em um momento incipiente de descoberta.

E como conseguimos um lead qualificado? Bom, uma das formas é por meio da nutrição de leads (falaremos sobre este ponto na sequência, pode ficar tranquilo!). Porém, é importante lembrar que sim, há casos nos quais o visitante já se torna um lead qualificado por já estar previamente em busca da solução que a sua marca oferece.

Para converter leads em clientes pagantes, é crucial utilizar estratégias específicas. Oferecer provas sociais, como depoimentos e estudos de caso, pode aumentar a confiança dos leads na sua marca. Além disso, criar ofertas irresistíveis e chamadas para ação claras nos pontos de contato críticos ajuda a impulsionar a conversão. A personalização das comunicações com base nos interesses e comportamentos dos leads também desempenha um papel fundamental na melhoria das taxas de conversão.

E aqui está a importância de construir um funil de vendas completo, que capte a atenção do lead nos variados pontos da sua jornada. Para cada tipo de pessoa que entra no funil, um conteúdo diferente capaz de engajá-la corretamente. 

5 dicas para gerar mais leads

Não há fórmula mágica para conquistar leads – porém alguns truques podem ajudar você nessa missão. Confira nossas dicas abaixo:

1. Conhecer persona a fundo: saber quem é o seu cliente ideal ajuda em outras estratégias de Marketing para gerar leads, como construir a jornada do cliente, saber seus canais prediletos e produzir conteúdos interessantes.
2. Investir em SEO: produzir conteúdos de blog otimizados para as ferramentas de busca fazem com que as possibilidades de leads encontrem o seu texto na internet com mais facilidade.
3. Diversificar formatos de materiais ricos: além dos cupons promocionais, os materiais ricos são uma das melhores ferramentas para gerar leads. Por isso é importante diversificar os formatos: para conhecer melhor os interesses da persona e, depois, conseguir perceber quais foram aqueles que mais engajaram. Alguns exemplos de material rico são cursos online, webinars, newsletter, templates, kits, jogos de perguntas e respostas, entre outros.
4. Diversificar canais de aquisição: com base no estudo da persona, pense quais são os lugares prováveis para encontrá-la e tente capturar os leads nesses locais. Será que ela prefere uma LP (Landing Page) específica, ou está mais suscetível a deixar seu contato por meio de uma newsletter? Quem sabe num post em redes sociais? Faça testes para descobrir qual canal de aquisição traz mais retorno.
5. Mantenha seu site atualizado: imagina que frustrante se um visitante tenta fazer o download de algum material e a página dá erro. Ou, então, se o link que ela clicou encaminha para outro material – ou para lugar nenhum! Por isso é de suma importância manter o seu site atualizado, seja no quesito de tecnologia quanto para prevenir possíveis erros humanos, como inserção de links errados.

5 regras de etiqueta para captar leads

É possível que estratégias de Marketing focadas unicamente na captação indiscriminada de leads acabem por escorregar no bom senso e nas regras de etiquetas do relacionamento com o cliente. E, quando isso acontece, ao invés de cativar o lead, o conteúdo e a sua empresa se transformam em spam.

Para evitar esse tipo de problema, confira as nossas dicas de etiqueta para capturar leads abaixo:

1. Não compre leads: já falamos que comprar leads pode não ser uma boa ideia, e entender o porquê dessa dica é bem simples: só imaginar que empresas estão vendendo seus dados para outras empresas, sem você ter autorizado. Acho que você não gostaria disso, certo? Então, foque em construir os seus relacionamentos!
2. Peça permissão: não envie e-mails sem que a pessoa tenha autorizado ou, então, sem uma opção de descadastro da sua base. Inclusive, isso tem tudo a ver com a Lei Geral de Proteção de Dados – LGPD.
3. Envie a mensagem certa: certifique-se que a sua automação está direcionada para a base certa. Nada mais desagradável do que ficar recebendo mensagem com conteúdo direcionado para outra pessoa. Uma dica aqui: estude a sua base antes de construir a segmentação e considere sempre a exclusão de leads indevidos.
4. Observe o horário: muitas pessoas têm suas caixas de e-mail sincronizadas com o celular. Nada mais desagradável que receber alertas de mensagem durante a madrugada, finais de semana ou feriado, a não ser que a sua empresa seja relevante para a persona naquele momento. Certifique-se que suas mensagens foram programadas em dias úteis e que automações não caiam em finais de semana.
5. Faça bom uso das réguas de automação: elas existem para não importunar a persona e tentar convencê-la a mudar de opinião ou se relacionar com a sua empresa através da insistência. Mas isso significa que o lead não é qualificado? Depende. Há uma série de variáveis que influenciam. Talvez o conteúdo não seja relevante para a persona no estágio do funil que ela se encontra, neste caso é preciso reavaliar a jornada da persona.

O que significa nutrição de leads?

Você já entendeu até aqui que existe um percurso entre o lead comum e o lead qualificado – sendo este último o nosso objetivo. Mas e aí, o que fazer para que essa transformação ocorra? Aqui que a nutrição de leads entra.

A nutrição de leads pode ser explicada pela forma literal do termo: alimentar o lead com as informações corretas nos tempos corretos para que ele se sinta mais encorajado a seguir adiante no seu funil de vendas. Em suma, é aqui que vai acontecer o relacionamento com os contatos da marca e, também, a oferta de conteúdos segundo os estudos da jornada do cliente.

Ele aparece na forma de envio de e-mails com assuntos correlatos ao daquele em que a pessoa converteu no primeiro momento. Aqui a grande dificuldade é manter a pessoa interessada nas suas temáticas para que, assim, ela se encaminhe com mais facilidade para a próxima etapa da jornada do cliente. 

Nesse sentido o estudo de persona e os testes com formatos de material rico auxiliam a entender quais conteúdos a pessoa pode ter interesse em abrir no e-mail. Uma última dica aqui é não sobrecarregar a pessoa com e-mails o tempo todo – afinal, não queremos que ela cancele a inscrição no seu conteúdo por se sentir pressionada, correto?

Como fazer a gestão de leads?

Além de sistemas de CRM, há várias outras ferramentas que podem ser utilizadas na geração e gestão de leads. Plataformas como HubSpot, Marketo e Pardot oferecem soluções abrangentes para automação de marketing, permitindo capturar, nutrir e converter leads de maneira eficiente. Essas ferramentas facilitam a criação de landing pages, formulários de captura de leads e campanhas de e-mail marketing segmentadas, otimizando todo o processo de geração de leads.

O que fazer com novos leads sendo adicionados a sua base de contatos? Gerenciá-los, é óbvio! Afinal, saber organizar essas informações é essencial para que resultados cheguem a partir delas.

Essa tarefa exige bastante tempo e dedicação – tudo isso para separar os leads nas diferentes etapas do funil e saber em que momento contatá-los e com o que. Além disso, a gestão de leads ajuda a evitar tempo gasto em contatos que não fazem sentido para a empresa – ou, então, na perda daqueles que tinham tudo para se tornar futuros compradores.

Vamos às dicas:

• Invista em uma sistema de CRM: da sigla Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), a ferramenta automatiza as tarefas relacionadas à geração, gestão e nutrição de leads. Além disso, gera dados que podem ser utilizados em análises e gerar novas ideias.
• Apresente os leads para a equipe: todos os analistas de Marketing envolvidos com uma conta precisam conhecer esses contatos que podem vir a se tornar clientes. Assim cada um pode contribuir com sua expertise para ajudar os leads a avançarem no funil de vendas.
• Torne-se amigo dos leads: falamos acima que os leads precisam de nutrição, correto? Portanto, se é necessário enviar conteúdos a eles com uma frequência adequada, é preciso manter-se atento para como eles estão. Afinal, de nada adianta oferecer conteúdos desinteressantes. Deixá-los sem conteúdo algum nem se fala!
• Responda os leads com rapidez: dica especial para o time de Vendas aqui! Retornar os leads rapidamente faz com que eles se sintam valorizados pela empresa. Nem precisamos dizer quanto isso ajuda para ajudar no fechamento de compras, né?
• Meça os resultados das estratégias: planejamento é tudo – e medir resultados de ações passadas ajuda muito nisso! Por isso, não deixe de olhar para alguns indicadores importantes no que tange a gestão de leads, como ROI (Retorno Sobre Investimento) e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), por exemplo.

Para continuar o estudo, faça o download gratuito do nosso conteúdo de funil de Marketing Digital e KPIs.