Personas: um guia completo para criar a da sua empresa

Conteúdo otimizado em 02/09/2025.

As personas são a base do Marketing de Conteúdo. No novo ambiente comunicacional, a comunicação de massa perde o efeito e o público-alvo precisa ser personificado. 

Uma das expressões mais requisitadas de profissionais de Comunicação e Marketing é gerar demanda. Isso pode significar construir reputação ou vendas, por exemplo. E seja qual for o impacto desejado do “gerar demanda”, para atingir isso, precisamos falar com personas, e não com públicos-alvo.

Pode soar repetitivo o lema de focar nas personas e não na concorrência, nós sabemos. Mas a verdade é que estamos bem longe de entender que atrás de cada ação tecnológica feita por meio de sites, redes sociais e por aí vai, temos corações pulsantes, com dúvidas, alegrias, medos, perdas.

Continue com a leitura para entender mais sobre a importância das personas e como desenhá-las corretamente.

O que significa personas?

O termo personas significa a representação do cliente ideal de uma empresa. Também conhecido como “buyer persona”, o conceito refere-se àquele perfil de pessoa que você precisa que consuma seu conteúdo, compre o seu produto/serviço e recomende você para outras pessoas.

E, embora a persona seja uma representação fictícia, o processo que envolve a sua criação não tem nada de irreal. Dessa forma, cada persona é formada a partir de estudos rigorosos e cheios de etapas (chegaremos nelas ao longo deste texto). Tais pesquisas servem justamente para garantir a confiabilidade dessa ferramenta, que é tão poderosa para o departamento de Marketing das empresas.

Todo esse processo culmina em um personagem, quase como se fosse um boneco do jogo The Sims. Sendo assim, cada persona tem nome, sobrenome, aparência, profissão, hobbies, receios, paixões e por aí vai. Ao final, todos esses detalhes fornecem um ótimo caminho para entender os clientes das empresas e, assim, impactá-los de maneira mais certeira para gerar vendas.

A origem das personas está na psicologia

Você deve estar se perguntando: como o Marketing Digital deu luz a esse conceito?

Bom, é que ele não foi o responsável direto pela criação das personas.

Na realidade, persona é um conceito criado lá no universo da tecnologia pelo programador de software Alan Cooper. Em 1998, o estadunidense introduziu o uso de personas na indústria de software para entender as necessidades dos seus usuários. 

Entendemos que o conceito de personas significa desenvolver arquétipos hipotéticos de clientes atuais, certo? Então, sendo assim, uma das fontes de inspiração de Cooper é, na verdade, o psicanalista Carl Gustav Jung, criador do conceito de arquétipos.

Alan Cooper

Carl Gustav Jung

Nesse sentido, arquétipos são traços humanos comuns, presentes em boa parte das pessoas. Sendo assim, nós, indivíduos, armazenamos essas informações em um inconsciente coletivo. E então, quando nos deparamos com uma pessoa, já temos um pré-conceito do que ela pode ser, temer e desejar. 

E, no fim, é sobre isso que falam as personas do Marketing Digital. São arquétipos, ou representações, dos clientes ideais, grandes agrupamentos de características humanas que nos permitem uma leitura mais precisa de seus interesses e, principalmente, comportamentos.

Qual a diferença entre persona e público-alvo?

Criar personas pensando em dados IBGE não é suficiente para construir relacionamento. Isso porque você precisa conhecer o comportamento do seu público-alvo e, mais do que isso, personificá-lo para oferecer uma experiência personalizada.

Mas, afinal, qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Até aqui já entendemos que a persona é literalmente a personificação do cliente ideal da empresa. E, se a persona refere-se a uma ferramenta muito específica, o público-alvo fala sobre dados mais abrangentes, por isso citamos o exemplo do IBGE logo acima. O público-alvo traz informações macro sobre grandes grupos de indivíduos.

Confira, no quadro abaixo, um exemplo prático de diferença entre público-alvo e persona dentro do Marketing:

Critério	Público-alvo	Persona
Definição	Grupo amplo de pessoas com características demográficas e comportamentais semelhantes.	Representação semificcional e detalhada de um cliente ideal, construída com base em dados reais e pesquisa.
Exemplo prático	Mulheres e homens de 25 a 35 anos, graduados em Educação Física, instrutores de academias.	Tayná, 32 anos, apaixonada por Educação Física para melhorar o condicionamento. Quer ajudar mulheres com objetivos semelhantes.
Detalhamento	Dados genéricos: idade, gênero, profissão.	Histórico pessoal, motivações, dores, desejos, estilo de vida.
Uso estratégico	Base para segmentação inicial e campanhas de maior alcance.	Base para comunicação personalizada, criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos e relacionamento.
Profundidade	Macro (olha para grandes grupos de consumidores).	Micro (humaniza e foca em indivíduos representativos do público).

Percebe como os dois conceitos estão inteiramente ligados, mas são completamente distintos? E vale o destaque: ambos podem (e devem!) ser utilizados pelas empresas. Ou seja, o uso de um não exclui o outro.

E vale destacar, também, que o conceito de público-alvo ganha uma nova abordagem dentro das Relações Públicas. Nela, entre os públicos de uma empresa, podemos ter segmentações diferentes, como por exemplo:

• Público interno,
• Fornecedores,
• Governo,
• Comunidade,
• Imprensa,
• Entre outros.

Em síntese, o público-alvo mostra quem a empresa quer atingir de forma ampla, enquanto a persona detalha como esse cliente ideal pensa, sente e decide. Usar os dois em conjunto permite unir visão estratégica de mercado com personalização, tornando as ações de marketing mais precisas e eficazes.

Por que definir uma persona?

Definir uma persona é extremamente importante para tomar decisões cada vez mais acertadas, sejam elas no setor de Marketing, Vendas ou até mesmo na gestão geral da empresa. E isso, inclusive, é um ótimo jeito de evitar perdas de dinheiro em campanhas que trarão pouco ou nenhum resultado.

E a lógica por trás do porquê definir uma persona é simples: ao entender qual é o perfil que a sua empresa atende melhor, você pode conversar com ele. No Inbound PR, por exemplo, queremos entender os assuntos que as personas desejam consumir e, também, os problemas pelos quais elas passam. Assim, é possível oferecer soluções por meio de blogposts, e-mail marketing, redes sociais, eventos online e offline, entre outros.

Então, a dica é, antes de tomar qualquer decisão estratégica, perguntar-se: o que minha persona gostaria?

H3: Quantas personas devo criar?

A pergunta polêmica “posso criar mais de uma persona para a minha marca?” é super comum para quem trabalha com Marketing Digital e totalmente compreensível. Isso porque, de modo geral, as empresas trabalham com públicos-alvo distintos. E, seguindo essa lógica, pensam em criar mais de uma persona.

Todavia, essa medida não é a mais recomendada. Afinal, quanto mais personas, mais linguagens comunicacionais devem ser seguidas. E, no final das contas, fica uma miscelânea nas estratégias de Marketing!

Saiba mais sobre barreiras comunicacionais com o texto Comunicação empresarial: quais são suas principais barreiras e como enfrentá-las?

Por isso, recomendamos fortemente seguir com uma persona por empresa, no máximo duas. Dessa forma, há mais esforços direcionados para atingir os potenciais clientes ideais da marca.

Quais são os tipos de personas?

Embora a persona mais conhecida seja a buyer persona, existem outros tipos que podem ser úteis em diferentes contextos de marketing e negócios. Cada modelo cumpre uma função específica e pode ser aplicado de acordo com o nível de maturidade da empresa e os objetivos da estratégia. Confira os principais:

• Buyer Persona: é a mais utilizada no marketing digital. Representa o cliente ideal, com informações detalhadas sobre seu perfil, necessidades, dores e expectativas. Serve como base para guiar campanhas, produção de conteúdo e abordagens comerciais.
• Proto Persona: uma versão inicial e simplificada da persona, construída a partir de percepções internas da equipe, sem necessariamente ter dados de pesquisa robustos. É útil como ponto de partida em empresas que ainda não têm histórico de clientes ou estudos aprofundados.
• Audience Persona: foca no público que consome conteúdos da marca, mas que nem sempre é o comprador direto. Esse tipo de persona ajuda a definir linguagem, formatos e canais de comunicação mais adequados.
• Brand Persona: diferente das demais, não representa o cliente, mas sim a personalidade da marca. Ela define o tom de voz, a linguagem e o estilo que a empresa vai adotar para se relacionar com seus públicos.

Em síntese, conhecer os diferentes tipos de personas permite ampliar a visão estratégica da empresa. Enquanto buyer e proto orientam diretamente o relacionamento com clientes e prospects, a audience garante a adequação da comunicação e a brand assegura consistência na forma como a marca se posiciona. Quando usados de forma integrada, esses modelos fortalecem a precisão das ações de marketing e a construção de vínculos duradouros com o mercado.

Quais são os benefícios das personas para o Marketing Digital?

Para ressaltar mais um pouquinho a importância das personas para você, elencamos as maiores vantagens que elas trazem para o Marketing Digital do seu negócio. Confira:

• Aumentam o número de leads e, consequentemente, garantem mais vendas.
• Melhoram o entendimento da jornada do cliente.
• Facilitam a comunicação entre empresa e clientes.
• Tornam a tomada de decisão mais estratégica.
• Proporcionam a integração de objetivos entre diferentes setores da empresa.
• Ajudam a entender o tom de voz ideal da marca.
• Mostram quais são os lugares certos para impactar os clientes.
• Geram empatia com os consumidores, o que fortalece o relacionamento.
• Facilitam o processo de outras estratégias de Marketing, como Search Listening e E-mail Marketing.

As personas funcionam como um guia para tornar o marketing digital mais direcionado e eficiente. Ao traduzirem dados em perfis humanizados, elas possibilitam decisões mais assertivas, fortalecem a relação com os clientes e aumentam o impacto de cada ação de comunicação. Dessa forma, deixam de ser apenas uma ferramenta tática e se consolidam como um recurso estratégico para gerar valor e resultados sustentáveis para o negócio.

Como se cria uma persona?

Como falamos ao longo desse tempo, criar uma persona não é tarefa fácil. Nesse sentido, é preciso compromisso das pessoas que irão assumir essa tarefa. Inclusive, recomendamos que ela seja dividida com o maior número de pessoas possível, sendo elas de diferentes setores. Assim, temos mais riqueza de detalhes!

Quer saber o passo a passo para criar uma persona? A gente conta:

1 – Escolha os melhores clientes

A primeira parte para criar uma persona é escolher os clientes base, que irão servir como inspiração para o seu arquétipo. E para escolher esses clientes, você precisa se fazer as perguntas abaixo:

1. Quais clientes eu trabalho de forma ótima?
2. Quais clientes trazem retorno financeiro ótimo?
3. Com quais clientes eu tenho resultados ótimos?

Idealmente, é indicado trabalhar com 9 a 12 entrevistas por grupo de clientes para alcançar uma visão consistente do perfil, podendo chegar a 16 a 20 entrevistas quando o objetivo é explorar nuances mais profundas.

Em negócios B2B mais nichados, no entanto, esse número pode ser reduzido para 6 a 8 entrevistas, já que o público é mais específico e a coleta de dados tende a gerar insights relevantes mais rapidamente. Dessa forma, você garante personas representativas sem desperdiçar recursos, equilibrando profundidade analítica e viabilidade prática.

E se minha empresa não tem clientes, como faço?

Se a sua empresa ainda não tem clientes, não se preocupe: há maneiras de criar uma persona mesmo assim.

Num primeiro momento, é importante estudar a concorrência e ver qual é o tipo de cliente que eles possuem que, em algum nível, deve se aproximar ao seu, por ser o mesmo nicho de mercado. Escolhidas essas pessoas, você pode realizar pesquisas e seguir com os demais passos para criar uma persona.

A partir desse protótipo de persona, comece a produzir conteúdo para analisar quais deles terão mais engajamento. Com o tempo, ferramentas de análise como Google Analytics auxiliarão você a entender essas informações!

2 – Realize entrevistas

Chegou o momento de entender os seus melhores clientes. Afinal, os seus desejos e temores devem encontrar soluções nos seus produtos e serviços.

Sendo assim, prepare um roteiro com perguntas de diversos segmentos: dados pessoais clássicos, formação acadêmica, experiências profissionais, hobbies, anseios e por aí vai. Após esse processo, realize as entrevistas por e-mail ou, de preferência, por chamada de vídeo. Assim, é possível ter uma precisão maior das respostas dos clientes.

3 – Analise os dados

Nesta etapa, você juntou os dados brutos para estruturar uma persona. Então, agrupe as informações obtidas por meio das entrevistas e estude quais delas mais se repetem entre as respostas. Tais informações frequentes devem estar presentes na estruturação da sua persona final.

4 – Modele a sua persona

Agora, chegou o grande momento: dar vida à persona! Sendo assim, estruture ela como se fosse o perfil de uma pessoa real.

Ou seja, traga suas características pessoais, acadêmicas, profissionais e até mesmo psicológicas. Inclusive, uma parte fundamental aqui é refletir sobre quais são as dores e os desejos dessa persona. São essas informações que irão basear as futuras estratégias.

E se sua persona existe, não se esqueça de dar um nome e sobrenome a ela, bem como uma imagem e biografia própria, ok? 

5 – Insira a persona no Canvas da Comunicação

O Canvas da Comunicação é uma ferramenta que auxilia a entender melhor o comportamento da persona e o que a marca pode fazer para estreitar os laços de relação. A partir do Canvas da Comunicação, por exemplo, reflete-se sobre quais são as métricas corretas para analisar no planejamento de Marketing.

6 – Integre a persona na cultura empresarial

Do que adianta todo esse trabalho se a persona for deixada de lado, né?

Por isso, não esqueça de inserir a persona na cultura organizacional. Para cada ação, independentemente do departamento em questão, relembre quem é a persona e quais são os seus interesses.

Como a inteligência artificial pode apoiar a criação e o uso de personas

O avanço das ferramentas de inteligência artificial generativa (IA) está transformando a forma como empresas constroem e utilizam personas. Em vez de depender apenas de entrevistas manuais e dados de CRM, já é possível integrar algoritmos de IA que analisam grandes volumes de informações, desde interações em redes sociais até históricos de compra e navegação, para identificar padrões de comportamento e motivações com maior precisão.

Criação de personas com IA

A IA permite gerar personas iniciais a partir de dados massivos em questão de minutos, acelerando etapas de pesquisa e validação. Modelos como os de linguagem generativa (LLMs) conseguem sintetizar perfis detalhados, sugerindo dores, objetivos e hábitos com base em tendências reais de consumo.

Embora não substituam o olhar humano, essas ferramentas funcionam como atalhos estratégicos para construir versões mais robustas de buyer personas e proto personas.

Uso estratégico das personas criadas com IA

Além da criação, a inteligência artificial também aprimora o uso contínuo das personas. Softwares de análise preditiva conseguem atualizar automaticamente perfis conforme novos dados são coletados, evitando que fiquem desatualizados. Isso significa que, em vez de retratos estáticos, as empresas podem contar com personas dinâmicas, que evoluem junto com o mercado e com o comportamento dos clientes.

Limites e boas práticas

Pesquisadores como os do estudo The Rise of Generative AI for Personas (Amin et al., 2025) alertam que a IA ainda pode introduzir viés nos perfis gerados, principalmente quando os dados de treinamento não são suficientemente representativos ou refletem preconceitos já existentes na sociedade. Além disso, modelos generativos podem criar personas superficiais ou genéricas, sem capturar nuances culturais e contextuais relevantes para a estratégia de marketing.

Outro limite apontado é a tendência da IA em “alucinar informações”, isto é, gerar características e comportamentos que parecem plausíveis, mas que não têm base em dados reais. Isso pode levar empresas a tomar decisões equivocadas se não houver uma etapa de validação humana. Há também a questão da privacidade e do uso ético dos dados: é essencial garantir que as informações utilizadas para treinar ou alimentar a IA respeitem legislações como a LGPD.

Diante disso, a recomendação dos pesquisadores é que as personas criadas por IA sejam sempre complementadas com validação qualitativa (entrevistas com clientes reais, feedback de equipes comerciais e análises de mercado). Assim, a tecnologia atua como aceleradora do processo, mas não substitui o olhar crítico humano. Essa combinação assegura que as personas sejam mais confiáveis, éticas e alinhadas às realidades do negócio, fortalecendo o valor estratégico dessa ferramenta.

Exemplos de personas na prática

Compreender a teoria é importante, mas visualizar exemplos concretos torna o conceito de persona ainda mais claro. A seguir, apresentamos dois cenários distintos que ilustram como esse recurso pode ser aplicado tanto em negócios B2C quanto em estratégias B2B.

No contexto B2C, podemos imaginar a persona Tayná, 32 anos, instrutora de Educação Física que busca compartilhar seus conhecimentos com mulheres interessadas em treinos personalizados. Esse perfil representa não apenas dados demográficos, mas também motivações, desafios e expectativas específicas que ajudam uma empresa de saúde ou fitness a direcionar conteúdos, campanhas e serviços mais assertivos.

Já no universo B2B, um exemplo seria Marcos, 41 anos, gerente de marketing em uma indústria de tecnologia que precisa alinhar geração de demanda qualificada com metas de vendas. Ele busca soluções que entreguem relatórios claros, otimizem o funil e apoiem a reputação digital da empresa. Esse tipo de persona demonstra como empresas que vendem para outras organizações podem adaptar mensagens, conteúdos e ofertas a decisores com necessidades mais complexas e ciclos de compra mais longos.

Esses exemplos evidenciam que, ao criar personas, o objetivo não é apenas descrever perfis genéricos, mas sim humanizar dados e transformá-los em ferramentas estratégicas que orientam comunicação, marketing e vendas em diferentes contextos de mercado.

Vale destacar que os exemplos apresentados são apenas pontos de partida. Um documento final de persona bem estruturado costuma reunir informações muito mais específicas, como hábitos de consumo de conteúdo, objeções frequentes durante a jornada de compra, métricas que influenciam suas decisões, ferramentas que utiliza no dia a dia e até gatilhos emocionais que impactam sua tomada de decisão. Quanto mais detalhado for esse material, maiores as chances de a empresa alinhar mensagens, canais e estratégias de forma precisa, aumentando a efetividade das ações de marketing e vendas.

Onde posso utilizar a minha persona no Marketing Digital?

As personas levam a caminhos mais certeiros para influenciar e garantir vendas. Nesse sentido, elas são grandes aliadas nas tomadas de decisão. Portanto, em muitas estratégias de Marketing a persona pode ser utilizada.

No Inbound PR, dividimos o trabalho em quatro mídias: a própria, a social, a espontânea e a paga. E a persona está presente em todas! Confira, abaixo, algumas dicas para utilizar a sua persona em cada uma das mídias:

1. Própria: auxilia a escolha de palavras-chave para produzir blogposts e materiais ricos;
2. Social: facilita o entendimento do tom de voz correto para ter com o público e, também, qual estética é do seu interesse;
3. Espontânea: fornece direcionamentos para a assessoria de imprensa escolher os veículos certos para encaminhar releases e os influenciadores aos quais conectar;
4. Paga: ajuda na hora de segmentar o público específico para receber os anúncios de produtos e serviços da sua marca.

FAQ – Perguntas frequentes sobre personas

1. O que é uma persona no marketing digital?
Persona é uma representação semificcional do cliente ideal, criada a partir de dados reais e pesquisas, que reúne informações sobre perfil, dores, objetivos e comportamentos para orientar estratégias de marketing e comunicação.

2. Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Enquanto o público-alvo descreve um grupo amplo com dados demográficos e comportamentais, a persona é mais específica e humanizada, trazendo motivações, desafios e expectativas de um cliente ideal.

3. Quantas personas uma empresa deve ter?
Não existe um número fixo. O ideal é ter de uma a três personas principais, equilibrando profundidade e clareza na estratégia. Muitas personas podem diluir o foco, enquanto poucas podem limitar a compreensão do mercado.

4. Quais são os tipos de personas?
Os principais tipos são: buyer persona (cliente ideal), proto persona (hipótese inicial sem dados validados), audience persona (público de conteúdo) e brand persona (personalidade da marca). Cada um tem aplicação específica dentro da estratégia.

5. Como criar uma persona de forma eficaz?
O processo envolve coletar dados de clientes e mercado, realizar entrevistas, analisar padrões de comportamento e organizar essas informações em perfis detalhados. Ferramentas como o Canvas da Comunicação e recursos de IA podem acelerar e enriquecer esse trabalho.

6. Por que as personas são importantes no B2B?
No B2B, as jornadas de compra são mais longas e envolvem múltiplos decisores. As personas ajudam a mapear esses perfis, ajustar a comunicação e alinhar marketing e vendas, garantindo geração de demanda qualificada e eficiência no funil.

7. A inteligência artificial pode ajudar na criação de personas?
Sim. A IA pode analisar grandes volumes de dados, identificar padrões e gerar personas iniciais mais rapidamente. No entanto, é essencial validar essas informações com pesquisas qualitativas para evitar vieses e garantir relevância.

8. Onde posso aplicar personas na prática?
As personas podem ser aplicadas em planejamento de conteúdo, campanhas de mídia paga, estratégias de e-mail marketing, definição de tom de voz, alinhamento entre marketing e vendas e até no desenvolvimento de produtos e serviços.

Por que investir em personas estratégicas com a Otimifica

Traçar perfis de personas vai muito além de uma prática de marketing: exige sensibilidade para compreender o dia a dia das pessoas, responsabilidade sobre o impacto das mensagens transmitidas e visão estratégica para alinhar comunicação e negócios. Para empresas B2B, isso significa construir conexões reais, orientar decisões de investimento em marketing e fortalecer a reputação digital.

É nesse contexto que a Otimifica atua: transformar dados em inteligência estratégica e apoiar empresas que buscam crescimento sustentável.

Pensando nisso, preparamos um guia detalhado para que você crie personas autênticas, aplicáveis e eficazes em sua estratégia. Clique aqui e tenha acesso ao Prompt para Criação de Persona com Chat GPT e dê o próximo passo rumo a uma comunicação mais precisa, humana e orientada a resultados.