Apesar do ato de vender parecer “simples”, existem diversos fatores estratégicos e características que diferem uma venda. Por exemplo, as vendas b2b são totalmente diferentes das vendas b2c.
Vendas b2b é aquela feita de empresa para empresa. Dessa forma, fatores como o ticket médio e alguns ciclos são diferentes das vendas convencionais.
Portanto, confira agora o que são vendas b2b, as diferenças para as vendas b2c, seus tipos, entre outras coisas.
O que é vendas B2B?
Vendas b2b é uma abreviação que em inglês significa “business to business”, em português “empresa para empresa”.
Ou seja, as vendas b2b são transações comerciais de um produto ou serviço que são realizadas de um negócio para outro.
Diferente das vendas feitas para o consumidor final, o b2b pode ser um processo mais lento e burocrático. Isso porque o negócio feito entre empresas pode envolver uma longa negociação e envolver diversas áreas e equipes.
Além disso, muitas vezes, antes de fechar uma venda, é necessário entender quais as dores da marca e quais produtos e serviços ela irá precisar.
Por conta disso, muitas empresas investem em negociadores terceirizados para fechar um processo de vendas.
Por fim, pelo fato de ser uma negociação entre empresas, as vendas b2b possuem particularidades diferentes das vendas em b2c.
Vendas B2B e B2C: qual a diferença?
Apesar de siglas parecidas, os fins são totalmente diferentes. Como mencionado, b2b é uma negociação entre empresas, ou seja, “business to business”. Enquanto isso, b2c é a sigla em inglês para “business to consumer”, em português “negócio para consumidor”.
Portanto, o b2c são negociações feitas entre uma empresa ou vendedor para o consumidor final, relacionado diretamente ao público-alvo daquela marca.
Por conta disso, não apenas o processo de vendas, mas as estratégias, operações e planejamento são completamente diferentes nas vendas b2b e b2c.
Além disso, os ciclos de vendas no b2b e b2c também são completamente opostos. Geralmente, como a transação é direta com o cliente, as decisões são tomadas com emoção ou para suprir uma necessidade daquele momento.
Enquanto isso, o ciclo de vendas b2b é mais lento, já que diversos fatores precisam ser analisados, como as soluções trazidas, estratégias e o Retorno sobre Investimento (ROI).
Quais as vantagens das vendas B2B?
Apesar de ser uma negociação mais duradoura, as vendas em b2b podem trazer uma série de vantagens para todos os envolvidos na transação.
Por exemplo, por ser um negócio entre empresas, geralmente o produto ou serviço possui um valor agregado maior, ou seja, os valores são mais altos do que no b2c.
Assim, confira algumas vantagens da vendas b2b:
Ticket médio maior
O diagnóstico é umas das etapas mais importantes de todo o plano de marketing digital, pois é o momento de pesquisar absolutamente tudo sobre sua marca e a atuação dela no mercado.
Portanto, esta é a etapa de entender o seu público-alvo, a atuação da concorrência no mercado e quais são os objetivos que são possíveis alcançar com o plano de marketing.
Dessa forma, o diagnóstico é importante para entender quais os caminhos serão seguidos, quais serão as metas, e os meios para alcançá-las.
Clientes fixos
Pelo tempo de negociação ser maior, e pelas demandas serem grandes, o relacionamento entre as empresas tende a ser duradouro.
Além disso, em muitos casos, os produtos e serviços são recorrentes, ou seja, entregues em um determinado período de tempo, o que também contribui para solidificar e dar maior estabilidade entre as marcas.
Se o que foi negociado em contrato for cumprido, o relacionamento das empresas costuma ser longo.
Retorno sobre Investimento maior
A partir do momento em que o cliente está fidelizado, a marca vendedora terá uma fonte de receitas recorrentes. Isso permitirá um planejamento melhor, o que aumentará o ROI (Retorno sobre Investimento).
Além disso, as receitas se tornam mais previsíveis, ajudando no fluxo de caixa da empresa e no desenvolvimento de novos produtos.
O ROI também permite à empresa visualizar se o que foi gasto para chegar a novos clientes está dando retorno. Ou seja, se a verba de marketing digital, e o plano de marketing, foram bem feitos e geraram novos clientes.
Como funcionam as vendas B2B
As vendas b2b funcionam diretamente entre as empresas. No entanto, a negociação entre as marcas é fruto de outros processos.
Antes de pensar nos trâmites da transação, o vendedor no b2b, diferente do que no b2c, precisa encantar várias pessoas, e não apenas o consumidor final.
Tudo isso torna o funcionamento do processo mais racional, tendo que ser analisado o custo-benefício e as soluções que aquele produto ou serviço oferecem.
Por fim, é crucial que o vendedor b2b estude a fundo as necessidades da empresa, do mercado que ela atua.
No entanto, para que as vendas b2b tenham mais chances de sucesso, elas precisam seguir algumas etapas.
Etapas vendas B2B
As vendas b2b possuem algumas etapas, que também são totalmente diferentes do b2c.
Portanto, confira as etapas do b2b:
Identificar o cliente ideal
O cliente ideal é uma das etapas mais importantes das vendas b2b. Encontrar o cliente ideal, conhecido como persona, vai ajudar na criação de estratégias.
Para encontrar a persona ideal, é necessário colher todas as informações que façam você conhecer profundamente o seu cliente. Assim, é importante conhecer as características, preferências, comportamentos online, desafios e, principalmente, as necessidades.
Conhecendo todas estas informações, é possível traçar todo um planejamento não só para atrair estes clientes, mas também para resolver o problema dele.
Prospecção
Esse é o momento de entender o seu ciclo de vendas, ou seja, selecionar os leads que podem gerar um negócio para a empresa.
O ideal é que os leads ajudem a reduzir o ciclo de vendas. Para isso, além de uma boa equipe de vendas, é importante ter pessoas que consigam selecionar os melhores leads e se manter em contato com eles.
Além disso, mesmo que aquele lead não seja um cliente em potencial, é importante ter estratégias para nutrir esse lead, e analisar se ele pode gerar um outro tipo de vantagens para a marca.
Diagnóstico
Após prospectar os melhores leads e ter uma base de informações sobre ele, é o momento de analisar que tipos de soluções a empresa pode oferecer para esse lead.
No entanto, esta análise deve ser feita por uma equipe especializada, que vai apontar uma proposta detalhada de como atingir esse lead.
Assim, mesmo que o lead não vire necessariamente um cliente, todas as informações e análises feitas podem ser utilizadas para outras estratégias, seja de marketing ou de vendas.
Contrato
Após a prospecção e o diagnóstico, é o momento de apresentar as propostas de vendas para a persona, buscando que essa pessoa realmente vire um cliente.
Esta etapa também reúne o período de negociações. Como mencionado anteriormente, as vendas b2b possuem um período maior de duração.
Sendo o documento analisado por diversas áreas da empresa, é o momento de finalmente assinar o contrato e fechar o negócio.
Pós-venda
O pós-venda também é uma etapa crucial, já que nas vendas b2b, normalmente o cliente é frequente, e assim, fidelizado. Por conta disso, o relacionamento com a persona não acaba quando o contrato é fechado.
Esta etapa é para concentrar investimentos na relação com o cliente, mantendo um bom contato, e garantindo mais negócios no futuro.
Como aumentar vendas B2B
Existem diversas estratégias que podem ser utilizadas para aumentar as vendas b2b. Atualmente, a principal forma de conseguir angariar novos clientes é com ações de marketing.
De uma forma geral, o marketing também possui suas diferenças nas vendas b2b e no b2c. Normalmente, o marketing no b2c ainda é feito em grandes veículos de comunicação em massa, como televisão e rádio.
Por conta disso, é crucial escolher as melhores estratégias para se encaixar no perfil da sua persona e nas soluções que o produto ou serviço oferece.
Assim, é importante traçar um plano de marketing digital, indicando se a estratégia será de SEO, inbound marketing, e-mail marketing, entre outras.
Além disso, há outras formas mais “simples” de aumentar as vendas b2b. Conhecer muito bem o produto é crucial, seja no b2b, ou no b2c. Mostrar conhecimento sobre o produto ajuda no convencimento do cliente.
Além disso, quanto mais a marca conhece as necessidades dos clientes, melhor será para conseguir atingir essas pessoas.
Técnicas de vendas B2B
Por ser um processo mais lento e, especialmente, por ser uma negociação com empresas, existem algumas técnicas importantes para alavancar as vendas b2b.
Assim, confira as principais técnicas de vendas b2b:
- Spin Selling: técnica utilizada no mundo corporativo. Cada letra da palavra “spin”, significa uma pergunta direcionada durante o processo de negociação. O objetivo é conseguir identificar as principais necessidades da empresa, oferecendo as soluções para isso.
- Rapport: essa é uma técnica de vendas b2b que visa criar uma identificação com o cliente. Para isso, a conversa deve ser longa, ou seja, é preciso conhecer as dores da persona, fazendo o cliente sentir uma conexão e afinidade com a marca.
- Solution Selling: essa técnica funciona basicamente como um complemento do Spin Selling e do Rapport. O objetivo é provar para o cliente que aquele produto ou serviço oferecido realmente é uma solução para aquela pessoa.
Indicadores de vendas B2B
Além das técnicas de vendas b2b, há também alguns indicadores que mostram como o negócio está andando, mostrando se está dentro do planejamento.
Estes indicadores vão mostrar além do simples número de clientes e das vendas realizadas. Confira alguns indicadores:
Leads
Como mencionado anteriormente, o lead é muito importante para conseguir analisar os clientes em potencial e pensar em estratégias para atingir essa persona.
A taxa de conversão de leads vai indicar como a equipe de vendas está trabalhando, mostrando os resultados a partir da quantidade de oportunidades geradas, e as que realmente viraram uma venda, ou cliente.
Assim, a taxa de leads vai indicar se todos os esforços comerciais estão operando da forma como foi planejado.
CAC (Custo de aquisição de clientes)
O CAC seria uma espécie de complemento dos leads. Este indicador vai mostrar o custo que foi investido para conseguir um novo cliente.
Estes valores podem ser das diferentes estratégias de marketing e de vendas que são investidas.
Além disso, o CAC pode envolver outras variáveis, como o ticket médio, tempo de vida dos clientes, entre outros.
Por fim, o CAC deve ser analisado durante um determinado período de tempo, variando do quanto foi investido e da estratégia que foi aplicada.
ROI (Retorno sobre Investimento)
O ROI é a relação entre os lucros atingidos pela empresa, e a receita que foi gasta para uma determinada estratégia.
Apesar de ser muito mais comum nas métricas do marketing digital, o ROI pode ser um indicador crucial para analisar as vendas b2b.
Plataforma de vendas B2B
Assim como em outros tipos de vendas, nas vendas b2b também há plataformas para que o negócio seja mais automatizado.
Estas plataformas podem ser aplicadas no site, no e-commerce, marketing, entre outras coisas.
Portanto, confira algumas plataformas de vendas b2b:
SalesForce
A SalesForce é um conjunto de ferramentas que ajuda nas vendas b2b. Ela opera completamente na nuvem, tornando o processo mais automático e compartilhado.
Entre as funcionalidades da plataforma, ela ajuda a reduzir custos de atendimento, já que possui um auto atendimento guiado para todos os clientes. Com isso, é possível pensar em outras formas de utilizar as verbas em outras estratégias para conseguir novos clientes.
Por fim, a SalesForce também permite que as ofertas sejam personalizadas, além de ter estrutura operacional para atender pedidos em massa.
Oracle Commerce
A Oracle Commerce é uma das plataformas mais conhecidas para vendas b2b, e continua desenvolvendo novas tecnologias para seus clientes.
Assim a plataforma já oferece apps em nuvem, infraestrutura moderna, databases, soluções de marketing, entre outros.
Além disso, a Oracle oferece b2b e b2c integrados, no entanto, o autoatendimento e todo o foco na experiência do cliente é focado para o b2b.
Por fim, a plataforma é integrada com realidade aumentada, suporte em mais de 40 idiomas e 60 moedas.
Magento
A Magento é uma das plataformas de vendas b2b mais atuantes no mercado brasileiro. Uma de suas maiores vantagens é que ela pode ser usada desde as pequenas empresas, até as grandes corporações.
Ela funciona como uma loja virtual, com uma série de temas e funcionalidades, adaptando-se ao negócio do usuário.
Além disso, a plataforma fornece relatórios do negócio, e há um suporte integrado para produtos e serviços.
Por fim, a Magento oferece uma segmentação de clientes e uma gestão própria de logística e do gerenciamento dos estoques.
Conhecer a persona é o primeiro passo para conseguir novos clientes
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