O marketing industrial consiste em estratégias de marketing direcionadas ao relacionamento e geração de demanda na indústria, tanto com outras indústrias (B2B) quanto com os clientes finais (B2C). Na nossa abordagem, o INBOUNDPR, o marketing busca, antes de vender, construir uma comunicação eficiente de soluções para outros negócios.
O que é o marketing industrial?
Marketing Industrial é o conjunto de conceitos de marketing aplicado à indústria. Em linhas gerais, ele é composto por:
- Desenvolvimento de estratégias de valorização de marca e dos serviços prestados, como criação e otimização de site, identidade visual e divulgação de produtos e serviços;
- Utilização de ações para a geração de demanda para produtos e serviços, como participação em feiras e eventos, criação de conteúdos para o site e blog, utilização de redes sociais para construção de relacionamento e de publicidade online, entre outras.
O marketing industrial difere do marketing para o varejo por se tratar de empresas que, essencialmente, precisam vender para outras empresas (B2B). Por isso, exige táticas mais específicas, como veremos a seguir.
Nós entendemos que existem 2 formas de começar a fazer marketing para a indústria de forma efetiva:
- CRIAR UM PLANO DE MARKETING ALINHADO COM A INDÚSTRIA 4.0 – entender as expectativas das empresas conectadas com as tendências da indústria 4.0, ajustando seus objetivos e necessidades às exigências do mercado;
- TER UMA ESTRATÉGIA ALL-LINE – sincronizar a comunicação offline das empresas com o ambiente digital, promovendo a criação de conteúdos que facilitem o processo de compra pelos clientes.
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Por que investir em marketing industrial?
O grande diferencial, nas indústrias, está no modo como sua gestão é planejada.
Dessa forma, quando existe preocupação a longo prazo com a imagem da organização, é natural que os processos se atualizem, e o marketing ganhe o seu espaço.
Pensar o marketing industrial, por sua vez, significa entender que suas bases estão sustentadas nos mesmos princípios do marketing como um todo, que conta com estratégias on e offline, ou seja, com um planejamento all line.
Leia também: sobre as estratégias de marketing
Além de visar à construção de um relacionamento efetivo com seus clientes e potenciais clientes, o marketing industrial serve para promover o seu negócio.
Sendo assim, a partir do conhecimento aprofundado em relação à sua persona, é possível trabalhar com o foco direcionado à indústria e às expectativas das empresas. Por isso, separamos 4 motivos que justificam o investimento em marketing industrial:
- Ajuda a construir e a fidelizar relacionamentos, concentrando seus esforços para oferecer soluções compatíveis às necessidades dos clientes;
- Garante um ROI elevado à sua empresa com a definição de métricas assertivas,;
- Traz inúmeros conceitos do marketing digital em seu planejamento, sofisticando e otimizando as estratégias de marketing na indústria;
- Potencializa o alcance da sua marca e personaliza as ações de comunicação da empresa (contribui no entendimento sobre como se relacionar com cada cliente).
Veja os resultados que a Rijeza Metalurgia alcançou em 1 ano com o marketing industrial!
Para que o marketing industrial seja efetivo, é fundamental que os objetivos do negócio estejam plenamente alinhados ao processo de definição das estratégias. Para tanto, a participação da gestão da empresa nessa etapa é indispensável.
Marketing industrial: 3 passos para começar
1. Conheça a sua persona
Personas são a personificação dos seus melhores clientes. E, antes de qualquer investimento em marketing, é preciso saber quem se pretende atingir. Nesse sentido, por mais que o marketing industrial não aja diretamente nas vendas, ele trata do mais importante: conhecer o comportamento das personas e atrair melhores potenciais clientes.
“Seus representantes comerciais precisam conhecer a fundo o processo de decisão de compra do seu cliente e torná-lo mais consultivo, conhecer profundamente com quem ele está conversando, ou seja, conhecer a persona dele”.
Ariane Feijó, Relações Públicas e especialista em marketing digital.
2. Mapeie a jornada da sua persona
Entender a jornada da sua persona nada mais é do que identificar os diferentes caminhos que ela percorre até tomar a decisão de comprar seu produto ou serviço.
No marketing industrial, é indispensável que você pense em cada etapa que o seu cliente ideal irá passar, quais os pontos de contato dele com a sua marca. Esse entendimento, por sua vez, auxilia você a pensar nas melhores soluções a serem oferecidas. Isso envolve:
- Seleção dos melhores conteúdos a serem compartilhados;
- Identificação da abordagem ideal para cada momento em que sua persona se encontra, com vistas à assertividade da entrega da sua mensagem.
Dessa forma, mapear a jornada da sua persona também é importante pelo fato de ser essencial para entender as principais “dores” (dúvidas, necessidades) que ela sente ao longo da relação com o seu negócio.
Ao identificar os momentos pelos quais ela sente necessidade de receber informação ou proposta, a abordagem da sua empresa tende a se refinar cada vez mais. Isso gera mais resultado, melhora o relacionamento com clientes antigos e contribui para a captação de novos.
3. Crie um plano de ação
Para nortear o progresso do planejamento de marketing industrial, é preciso que haja um plano de ação claro e eficaz.
Plano de Marketing Ágil: crie o seu
Como exemplo, separamos um check list criado para garantir que as empresas sigam o plano definido e garantam o máximo de assertividade em seus resultados.
Marketing e vendas na indústria: como conectar?
É importante sempre reforçar que o marketing não vende. Ele gera demanda. Ou seja: quando desenvolvido de forma estratégica, ele atrai melhores prospects para que sua equipe de vendas possa trabalhar de forma mais assertiva esses contatos e fechar mais negócios.
Leia também: Como o marketing digital pode ajudar a indústria a aumentar suas vendas?
Marketing Industrial e Indústria 4.0: entenda a relação
Constantemente, as empresas precisam se atualizar em seus processos e demandas para acompanhar as exigências do mercado. A cada atualização, os diferentes segmentos descobrem novas necessidades de investimento e aperfeiçoamento.
A indústria 4.0 é o nome dado à nova revolução que o setor industrial vem sofrendo à medida que entende a necessidade de aplicar novas tecnologias aos negócios.
“O uso de tecnologias ligadas à internet das coisas nos diversos setores da economia deverá impactar o PIB (Produto Interno Bruto) em aproximadamente US$ 39 bilhões até 2030”.
Pesquisa realizada pela Accenture.
Com o marketing industrial, essas demandas vêm sendo supridas a partir da implementação de automações de tarefas e da qualificação no controle de dados e informações.
Porém, antes de iniciar um processo sofisticado de modernização rumo à indústria 4.0, é preciso verificar o seu nível de maturidade em relação aos processos que essa mudança envolve. Isso inclui analisar se há recursos básicos para iniciar qualquer trabalho relacionado ao marketing digital, tais como:
- Bom funcionamento da internet na empresa;
- Computadores equipados com câmera e microfone, capazes de dar conta do básico dos acessos e ferramentas necessários;
- Estrutura digital sistematizada
Indústria 4.0: a “quarta revolução industrial”
A Indústria 4.0 é também denominada a “quarta revolução industrial”. Muitas empresas entendem a Indústria 4.0 como uma mudança tecnológica, mas, para nós ela, é uma gigantesca mudança de mentalidade.
Com o marketing industrial, a lógica da mentalidade digital, segundo Ariane Feijó, se reitera, pois, “para transformar a sua empresa, você precisa construir uma mentalidade digital”.
Esse processo passa por entender a transformação que as formas de se comunicar vêm sofrendo. Isso quer dizer que, atualmente, contamos com uma série de novos canais à disposição, que são capazes de melhorar a entrega de nossas mensagens e de contribuir com a construção da reputação dos negócios.
Com o marketing industrial, as aplicações do que há de mais inovador no marketing são a força essencial para o reposicionamento das indústrias em seu nicho.
Confira também: Mentalidade digital x Transformação digital: qual a diferença?
Como criar uma estratégia de Marketing Industrial?
O Marketing Industrial ou Marketing B2B (empresas que vendem para empresas) consiste em um conjunto de estratégias pensado para as empresas. Ele está diretamente ligado à realidade particular de cada empresa, de modo a traçar seu planejamento a partir dos objetivos de cada negócio.
Dessa forma, é natural pensarmos que, como qualquer estratégia de marketing, o Marketing Industrial precisa considerar questões como:
- Público-alvo;
- Objetivos das empresas;
- Realidade do segmento em que atua;
- Concorrência.
Tendo em vista esses elementos, uma boa estratégia de Marketing Industrial deve partir de uma definição de indicadores, ou seja, elementos da realidade do negócio (número de visitas, taxa de conversão em vendas etc.) capazes de controlar o desempenho dos resultados que são de interesse da empresa.
Além disso, também deve ser feito o mapeamento das ferramentas disponíveis para a otimização dos processos de comunicação pertinentes às estratégias traçadas. Automação, canais de comunicação e cronograma são essenciais para a efetividade do planejamento.
Uma vez considerados todos os pontos indispensáveis à construção de um planejamento de Marketing Industrial completo e efetivo, é sintomático o surgimento gradual dos resultados à indústria.
O Marketing Industrial não age apenas em relação à geração de demanda para o aumento de vendas, mas também em benefício da consolidação das marcas e do reconhecimento da autoridade dos seus produtos e serviços.
Saiba mais: Confira o Otimindex – Índice de Maturidade de Marketing Digital da sua empresa!
Marketing industrial: exemplos de sucesso
Case Rijeza
“O ponto mais relevante do trabalho do INBOUNDPR® para a Rijeza foi nortear a construção de novos relacionamentos com pessoas que jamais imaginamos que seria tão fácil alcançar com conteúdo relevante. A sinergia entre marketing e RP nos faz pensar não apenas sobre as vendas, mas também sobre o nosso propósito e os caminhos que o negócio pode seguir. Está nos fazendo refletir melhor sobre as ações que tomamos e o que realmente importa para o negócio. Eu costumo dizer que se funcionou para a Rijeza, uma empresa que intermedia soluções para a indústria, funciona para qualquer empresa que seguir à risca a metodologia e se dedicar ao seu negócio.”
Darlan Geremia, Diretor Administrativo da Rijeza Metalurgia
Desenvolver projetos de consultoria em marketing industrial é desafiador. Em 2015, foi iniciado um trabalho de sucesso com a Rijeza, uma empresa gaúcha que desenvolve revestimento contra desgastes.
Como estratégia, foi implantada a metodologia INBOUNDPR para construir o patrimônio digital da Rijeza, automatizando processos de marketing ao mesmo tempo que foram sendo sincronizados os processos com a equipe comercial.
Como resultado, a empresa teve um aumento de mais de 2000% na geração de leads dentro de 6 meses, além de um crescimento de 65% no número de clientes em um ano.
Conheça o case completo
Case Sindimetal
A assessoria de marketing digital da Otimifica tem trazido muitas mudanças e agilidade para a comunicação digital com as empresas vinculadas ao SINDIMETAL RS. Nosso objetivo era implantar e dominar as ferramentas do marketing digital, como automação de marketing e SEO. Temos vivenciado um processo prático, complexo, mas que já começou a mostrar os impactos na percepção dos nossos públicos de interesse. Sabemos que é apenas o início de uma longa jornada e utilizar a metodologia da Otimifica deu mais segurança para tomarmos a decisão de digitalizar o sindicato e obter a aprovação da diretoria.
Andrea Maganha, Relacionamento do Sindimetal-RS
Junto ao Sindimetal, foi desenvolvido um projeto com o objetivo de trazer mudanças profundas no modo de comunicação do sindicato.
Com o desafio de implementar o marketing digital no ambiente das indústrias, foi utilizada nossa metodologia INBOUNDPR para:
- Construir a jornada de seus associados;
- Criar um novo site otimizado para o Google;
- Entender sua persona;
- Produzir conteúdo com base em suas palavras-chave;
- Desenvolver um planejamento de comunicação com vistas aos canais mais interessantes ao sindicato, como o Linkedin (saiba mais sobre como o Linkedin pode ser útil para construção de relacionamentos que geram vendas em nosso ebook sobre Social Seeling).
Junto a eles, foi desenvolvido, também, o Programa de Aceleração de Marketing Digital nas indústrias, que veio com o desafio de promover a aceleração de empresas rumo ao desenvolvimento dos negócios através do digital.